如今韩都衣舍是天猫女装类销量第一品牌，去年销量达5.6亿，今年更雄心勃勃的要超过10亿元的规模。
韩都衣舍CEO赵迎光
从最早的淘宝第一卖家柠檬绿茶跌落，到麦包包、绿盒子相继沉沦，再到天使之城被裂帛收购，中国淘品牌经历一轮轮沉浮。如今大多数淘品牌已失去往日光彩，在行业声音越来越小，仅剩下韩都衣舍、裂帛、阿芙等少数几个品牌依然风光。
为何当初由淘宝一手扶持起来的淘品牌会发生如此大的变化？如今淘品牌的生态发生了怎么样的变化，未来又会怎么样发展？带着这些问题，腾讯科技专访了韩都衣舍CEO赵迎光。
赵迎光对腾讯科技表示，当初传统企业并不理睬天猫，天猫扶持淘品牌是无奈之举。如今随着越来越多传统企业涉足电商，对天猫支持越来越大，天猫已开始淡化淘品牌概念。
“一些淘品牌抱怨，说天猫越来越重视传统品牌，这其实是错觉，我们应该从另一个角度看，那就是天猫现在考虑更多的是，谁能更好帮助天猫实现共赢，那谁就获得更多价值。”
如今韩都衣舍是天猫女装类销量第一品牌，去年销量达5.6亿，今年更雄心勃勃的要超过10亿元的规模。韩都衣舍内部士气也很高。不过，同为淘品牌，韩都衣舍也有自己的忧虑。
赵迎光说，未来十年整个淘宝生态竞争更复杂，服装行业将加速从线下往线上转，竞争会越来越强。对于韩都衣舍来说，必须做到大而强，始终保持淘品牌第一梯队，否则风险就很大，其原因在于，互联网马太效应越来越明显。
“淘品牌第一阵营每年概念也会不一样，如去年5亿的年销量是第一梯队，今年至少做到10个亿才是第一梯队，可能明年要做到20个亿才是第一梯队。韩都衣舍必须努力往前冲。”
从天猫获取流量成本增高
随着越来越多传统企业进入天猫、淘宝，众多淘品牌最大感受是从天猫获得的支持变少，从天猫获取的流量成本也在不断升高，2年时间几乎翻番。最糟糕的是，强势品牌流量抢夺能力强，对弱势品牌形成挤压，这种情况下，如何保持增长也成为淘品牌要思考的话题。
产品更新速度是韩都衣舍最重要指标。赵迎光对腾讯科技表示，韩都衣舍几乎每天都保持上百款新产品发布，消费者只要来韩都衣舍旗舰店，基本总能看到新的款式，所以很多女性用户养成只要有时间就会到韩都衣舍浏览网页的习惯。
这为韩都衣舍累积一批用户，并且带来很稳定的流量，韩都衣舍靠这个量就能保持在淘宝流量排名第一。据赵迎光透露，目前韩都衣舍整个流量里自然流量占到70%，在淘宝上付费的直通车占15%，淘宝客则从一年前的10%涨占15%。
在整个天猫流量增长放缓情况下，淘宝客成韩都衣舍倚重的重要力量。韩都衣舍今年推出分成策略吸引淘宝客。赵迎光认为，未来PC端流量已不再可能大幅增长，移动端流量比重会越来越高，淘宝客会相出各种办法进行移动端倒流，将更多外部流量吸引到韩都衣舍。
当然，尽管韩都衣舍规模越做越大，越来越像中小型的B2C企业，不过，韩都衣舍并不准备“出淘”，依然是紧紧抱住天猫的“大腿”，并必须懂得舍弃些什么。韩都衣舍已入驻京东等其他电商平台，不过，却是被京东CMO蓝烨点名指出的的3家没有参加活动的商家之一。
这显然是因受天猫二选一压力而“投降”。据腾讯科技了解，其原因在于韩都衣舍60%以上营收来自天猫，去年双十一其销量达到数千万，挤压的货品让整个公司处理了一个月，相比来自京东618可以预估的销量，韩都衣舍显然舍小利，从而不得罪天猫这个“BOSS”。
涉足多品牌运营 不再局限女装品牌
从2008年8月到2012年4月，韩都衣舍一直在着力打造休闲女装一个品牌，女装的韩国风色彩特别浓厚。在喧嚣的那个年头，很多淘品牌纷纷“出淘”或尝试多元化扩张，相对来说，韩都衣舍运营比较稳健。赵迎光说，五个人合伙机制让韩都衣舍战略上几乎没有错误。
“有的人‘出淘’建B2C网站，开实体店，都在花钱，我们也拿到钱，踏踏实实在网上做休闲服装，什么动静都没有，我们相对耐得住寂寞来做。当时我有时候也抑制不住，但我们是合伙制，集体的智慧抑制住了那种冲动，把钱都投入到团队的扩大和模式中去。”
经过发展几年后，韩都内部也曾激烈探讨，到底要不要做多品牌，最终决定需要涉足。如涉足男装，其原因在于，女装不会赔钱，只需要注重款式，男装重视品牌，相对有风险。如今，男装进军比较顺利，一年时间，男装品牌销售1000万。今年预计销售额将达到1亿。如今韩都衣舍也涉足童装等领域，赵迎光希望将内部以产品小组制为核心商业模式进行复制。
韩都衣舍还收购女装品牌素缕，素缕今年预计销售也将超5000万。谈及为何收购素缕，赵迎光说，韩都衣舍目标客户群是18岁到30岁的年轻人，消费能力相对有限，素缕的目标客户群是35到45岁年龄段的人，天生客单价就高。天使之城也曾找过韩都衣舍，不过，最终韩都衣舍放弃收购，其原因是韩都收购必须要保证创始人留守，而天使之城创始人要退出。
当然，韩都衣舍也在进行风险管控，不久前内部成立风险控制委员会。如今公司规模越来越大，拥有1700人，很快会超过2000元，另一方面产品线越来越多，业务流程越来越复杂，这使得韩都衣舍需要尽量把制度漏洞堵上，避免企业陷入凡客、李宁之前的“失控”状态。
对于赵迎光来说，每年关注的事情也不一样，去年关注毛利率，今年最关心库存周转率，如说夏天规划五千万价值的货，到7月底卖出90%还是95%，员工需提前做好准备，库存周转要控制好，货不能全到压在仓库里。明年赵迎光又将最关心售罄率。
以下是专访韩都衣舍CEO赵迎光实录：
腾讯科技：最近两年来外界讨论比较多的是，随着淘宝和天猫发展越来越大，淘宝原来扶持的很多淘品牌慢慢消失，为什么很多淘品牌没有伴随着淘宝和天猫成长一并做大？
赵迎光：我最近也听到一些淘品牌抱怨，说天猫越来越重视传统品牌，开始对淘品牌越来越不重视，我说这完全是错觉。其实无论天猫还是淘宝，一开始发展时只重视两个东西，第一个是谁和他配合度高，第二个是谁能给他带来综合品牌收益。
所以淘品牌如果感觉到不受重视，是因为给淘宝带来的销量、流量或知名度、人气加起来的综合收益不如传统品牌好。传统品牌虽然销量稍小，但知名度高，一算总账人家当然是扶持综合收益高的品牌。
所以不能说因为是淘品牌，虽然有一些做得不太好的地方，但是天猫还是要扶持我，天猫没有这个义务，整个淘宝成长过程中出现一批又一批的淘品牌，为什么成长得快？
就是因为初期传统品牌不理淘宝，或者不做，不看，担心这个担心那个，配合度极低，淘宝只能找配合度高的，愿意去一块儿成长的淘品牌。
在淘宝快速发展过程中淘品牌也因此获得收益。但到了现在这个阶段，已有大量传统品牌有很高意愿去进行高度配合时，淘品牌当时配合度高的优势已不那么具备，只是说大家在一条起跑线上。我们现在应该是从这个角度来考虑，大家都一视同仁，不在强调淘品牌、传统品牌，谁能更好帮助天猫和淘宝实现共赢，那谁就获得更多的价值。
多数淘品牌缺乏个性
腾讯科技：为什么绿盒子、麦包包这些品牌原来发展得挺火，这两年明显没有以前势头猛，反而像韩都衣舍、裂帛成长势头没有减缓？
赵迎光：我觉得一个企业发展，特别是互联网企业肯定是从三个方面考虑。第一是定位问题。第二是团队问题。第三是模式问题。这么多年来淘品牌起起落落，有一些发展起来，有一些沉浸下去，都可以从这三个方面找到原因，包括说麦包包、绿盒子及天使之城。天使之城曾经也是第一名，为什么后来出现问题，第一是定位有问题，第二团队有问题。
天使之城没有团队，创始人想退的时候已经没有人来支撑这个运营。到现在为止，天使之城的消费者或者他自己都说不清楚，天使之城是什么？这也是大量的淘品牌都存在的问题。
反过来是什么？是受传统线下品牌影响，传统品牌在线下有个特点，即特点不明显。传统服装品牌要开一家店，覆盖范围人群相对固定，越偏大众，存活可能性越大，我指的是中低端品牌，不是高端品牌，这种品牌必须不能有太强烈个性。
如果个性太强烈就活不下去，因为流量相对固定，就得比较偏模糊定位，也用太说清楚你是什么。线下是靠铺渠道，进来看看合适就买，到了互联网上用户是从窗户进来，不是从门。
如果你说不清楚你是谁，这种时代消费者是记不住你的，记不住你，那只能靠广告来拉客，成本就会越来越高，生存越来越难。你会发现活得好的，永远是定位精准，且必须是定位精准的淘品牌。像阿芙精油、小狗吸尘器、御泥坊，我们是韩风，裂帛是民族风，定位清楚。
流量争夺让弱品牌优势瓦解
腾讯科技：为什么是这个时间点出现裂帛收购天使之城，而不是在前一两年，为什么是在这个时间点，好多淘品牌突然沉默，仅仅是因为传统品牌入侵或自身定位不清？
赵迎光：当年手机刚出来时，手机的牌子遍地都是，现在整个市场需求大了，反而手机品牌越来越少，市场这么大应该是品牌越多才对，为什么反而品牌集中度越来越高？
说白了流量抢夺的能力不同，原来市场竞争者都不强，传统品牌也不强，流量可能就是三毛钱，转化率还挺高，大家能赚钱。但现在流量一块钱，那些定位精准，有利润是品牌去抢流量，抢夺能力越来越强，其他品牌就被挤压：流量越来越高，利润反而没增长多少，成本还是那些成本。
腾讯科技：对比天使之城和韩都衣舍，韩都定位明显精准，管理也比他们成熟得多，但我还是想问一个问题，比如说绿盒子、天使之城都做到年销售额上亿元的规模，却没有进一步迈过这个门槛，相反却是韩都、裂帛迈过门槛并可能进一步做大？
赵迎光：不是所有品类都会成长得特别快，有大品类小品类之分，当初在选择时我们选择休闲女装，休闲女装就是最大品类。麦包包选择包的品类，绿盒子选择童装的品类，并不是说没有前途，是在同一个时期内，市场大孕育出大个儿来，市场本身相对小，大个儿就受限制。
所以你会发现一个现状，大品类会覆盖小品类，女装可以覆盖童装、覆盖男装，但童装很难覆盖女装。所以跟品类有相当关系。他虽然很努力，但是受品类限制。
考虑并购 前提是创始人不退出
腾讯科技：裂帛和天使之城合并后，最近又发生一个案例：森马20亿元收购宁波品牌GXG，淘品牌间并购越来越多，您怎样看待这个现象？
赵迎光：这是两个完全不同的案例。裂帛收购天使之城，是基于多方面的考虑，第一个本身天使之城有想卖的愿望，是因为企业经营到一定程度遇到瓶颈，也不想干了，想退出。
第二是裂帛本身，我猜可能是有上市计划，上市前如果收购已经有一定影响力的品牌对整体业绩影响比较重要。另外裂帛资金上也没有太大压力，不贵就买了。这个并购我觉得可以这么理解。至于说能不能成为一个成功的并购，这个事很不好说。
另外一个森马收购GXG，GXG其实不是淘品牌，GXG是一家传统的线下店，只不过他在线上做得还不错，有一定的影响力，不能单独地说看作是一个淘品牌收购的问题。
腾讯科技：类似的淘品牌并购会越来越多，你们在这方面有什么样的考虑？
赵迎光：我们不排斥并购，也可能并购其他互联网品牌，但不会并购线下品牌，我们并购只会并购互联网品牌，我们并购有原则，即并购对象灵魂人物一定要在，另一个他的品类跟我们互补就行。天使之城也曾找过韩都衣舍，但其创始人会离开，这样一来对我们意义不大。
小而美是别无选择的选择
腾讯科技：您此前曾表示，淘宝前一个10年韩都衣舍只参与了5年，但做得还不错，未来一个淘宝10年，也就是2014年到2023年，面临形势会更加严峻，也就是说随时有被淘汰，或者是掉队的危险，为什么会有这种判断呢？
赵迎光：我觉得首先取决于线下的传统品牌，特别是服装行业，服装行业从线下往线上转的速度会加速，竞争越来越激烈。量级都不一样，去年的时候做了5个亿是第一梯队，今年至少做到10个亿才是第一梯队，可能明年要做到20个亿才是第一梯队。
在互联网上是强者更强，如果能做大做强还是做大做强，因为互联网马太效应越来越明显，所以大而强一定是活得最幸福的，小而美是没办法的，也大不了。特别像韩都衣舍这种企业，如果不强不能进入淘品牌第一梯队，我们的风险最大，比小而美要大。
腾讯科技：您指的风险在哪里？
赵迎光：企业运营，包括韩都衣舍要上市，要增长，成本一般来讲一定是上升的，没有说成本下降的时候，这意味着盈利一定要同步，这样才行。如果你到哪一天，成本一直上升，盈利达不到，那你肯定亏损，一旦企业亏损状态，扭转亏损会遭遇很多难题。
典型的例子是李宁，李宁很大，但已不强，据说去年李宁面临倒闭危机，那么大的一个企业，这么多年了，大家都觉得李宁不会出问题，但去年他大量的库存积压，差点就倒闭了。
最后李宁亲自出马大量清库存，卖了一些库存，辛苦做市场，但现在李宁到底能不能活下来还是个问题。因为他已不在第一梯队，第二模式出现了问题，大的环境不允许，如果他没有个危机感就死掉。线下品牌已经面临这样的情况，并不代表我们以后不会面临这样的情况。
淘品牌需要有大格局
腾讯科技：韩都衣舍这样的淘品牌怎么去避免陷入您说的危险境地呢？
赵迎光：第一你要跑得足够快。互联网上的问题是专注、极致、速度。互联网还是一个小孩，互联网行业还很年轻，我们没有那么大的危机，将来可能会遇到，但是我们现在要把专注、极致和速度这三个做好了，将来就可以更容易面对危机。
曾经有一个很知名的淘品牌，其创始人是设计师出身，他曾经有那么好的机会上台阶，天猫2008年淘宝商城成立，他是天猫主推的典型，创始人还上央视。但是企业过早关注精细化运营，当时企业创始人最自豪的是仓库那么小，居然可以完成几千万的销售，自己的库存控制周转是多么好。我在2010年的时候去广州，曾提醒他，首先你要判断互联网服装企业的体量大概会有多大，你先把这个想明白再想你这个阶段该不该做这个事情。
当时他就说能做到年销售规模做到10亿很牛，线下一个服装品牌做到10亿的也不多。你想想2010年的时候，大部分淘品牌一年只做到5000万销量，在5000万时想10个亿觉得很大的一个数字。可以说，淘品牌还是格局上有点小，没想到这个行业会做到这么大体量。
第二个，太多的人受了传统企业的影响，自己不坚定。传统企业是那么做的，我们是淘品牌，我们不专业，不自信，要向传统企业学习。淘品牌小的时候还不知道天高地厚，很有冲劲，反而做大了看看传统企业，经常会考虑自己是不是做错了，需不需要改进，向人家请教，越做越像传统企业，做得越大的时候越不自信。
第三个就是所谓团队建设出问题。仔细分析，很多淘品牌是家族企业，是夫妻店，你会发现他们在合伙人团队建设上思路还不够开阔，胆子放得不够开。淘品牌要勇敢地去把你所谓控股权放出来，大多数人都紧紧抓住自己股份，很少放给别人，即便给也是给别人很少比例。
所以你会发现核心骨干团队就那么两三个人，偶尔进来所谓的外人感觉都很尴尬，限制整个团队文化形成，所以底下员工，倒不是说出工不出力，而是很难全心全意为公司服务。