2014年横空出世，一年多时间内快速拿到三轮融资（共计1.1亿美元），人人车迅速在二手车行业风生水起，并极力推崇自身的C2C模式，将其奉为二手车电商的“终极模式”。
但这并不意味着，C2C会吃掉其他所有模式，成为最后的独角兽。人人车联合创始人杜希勇非常明确地告诉亿邦动力网，C2C是终极模式，但不是唯一模式。他预言，未来C2C模式能占二手车市场30%的份额。
“我认为B2C、C2B、B2B、C2C这几个模式未来在二手车市场都能长期存在。原因是用户的需求本身是多种多样的，尤其中国的二手车市场是一个巨大的市场。比如有些车主对价格就不敏感，对于能多卖一两千块钱，不那么在乎；还有的人会觉得买家上门看车很麻烦，他对时间更敏感，所以宁愿牺牲一点价格，卖便宜点。这部分用户更适合在拍卖平台或者C2B的平台，或者去4S店直接做置换。”杜希勇这样解释道。
他甚至表示，未来人人车在建立了一定品牌知名度和用户信任的基础上，也可能尝试B2C模式。
而除了模式上的预言，杜希勇还肯定地对亿邦动力网透露，未来新车市场也将是人人车的必选项。 尝试这一市场的前提是，人人车平台积累足够多的二手车车主信息和交易线索。“当我们每个月不是卖一千台、两千台、三千台，而是一万、两万、三万辆车的时候，意味着每个月都有几万精准的销售线索，其中百分之六七十，七八十都是新车的销售线索，你是否要满足用户买新车的需求？结论是要。”
杜希勇分析，现在新车电商市场之所以难有起色，主要的障碍在于主机厂不愿意打破现有经销商体系的利益。未来一旦人人车能够对销售量有准确的预估和保证，主机厂一定愿意配合。
以下是亿邦动力网对话杜希勇内容摘编：
一、3%服务费之外的盈利想象
C2C模式虽然是被优化到最彻底的模式，但对于买卖双方来说，教育难度也挺高的。对吗？
杜希勇：对，对于买卖双方来说都比较难，像淘宝、ebay也是，他要获取数以百万计的卖家，另一方面还要获取数以千万级的买家，两个要同时起步。
某些程度上，二手车有点类似租房行业，都是非标准的，都需要线下的体验。但在租房行业，房东跟租客直接交易已经可以实现，为什么汽车行业实现这一点要晚一些？
杜希勇：二手车在交易模型上跟租房是比较类似的，但是也有不一样的，二手车比二手房更复杂，你租房子，房子就摆在那儿，大概的地理位置、房型情况你看一下就了解了，但是二手车有两万多个零件，哪个地方有问题你是不知道的，所以你必须有专业的第三方介入才行，所以链家的中介的角色主要是撮合买卖双方的需求，而人人车不仅要撮合买卖双方的需求，还有一个鉴定，我要让用户相信。
人人车的收车标准有哪些？
杜希勇：人人车的收车的标准是所有平台最严格的。
第一，必须是个人的车，车商的车我们一律不要，而且，个人车的过户次数超过三次，我们也不收，三个月之内有过户记录也不收，确保他是一个真实的原汁原味的个人车。第二，必须是六年内、驾驶里程十万公里以内的车，（其他大多数平台都是八年、十二万公里）。第三，必须满足我们的检测标准。
这个意味着你们平台二手车的吸纳量会小一些？
杜希勇：目前的二手车平台里，在线车源的数量我们是最多的（1.5万辆）。这个就是良性循环和恶性循环的区别。从商业逻辑的角度来讲，如果车源要求非常严格，买方相信你这个平台上的车都是优质的车，他愿意多你这个平台上挑车买车，平台上的销量就高，你卖车就快，你卖的价格就会更高一些，车主更愿意把自己的车放在这个平台上去卖。
你们的成交效率如何？
杜希勇：我们平台上车交的车源70%是十天以内成交的，与4S店进售的效率其实差不多，整个一个礼拜多一点，这个车就卖出去了，但是他同时有机会在这个平台上比4S店多卖20%。
成交后的服务费是目前人人车唯一的收费点？
杜希勇：对，每笔成交收3%的服务费。我们是给自己的定位是互联网二手车4S店，以交易为切入点，尽量降低买卖的门槛，然后要向买家提供各种各样的服务，但每项服务（比如质保等等）都是有成本的。
3%的服务费能否覆盖人人车的成本？
杜希勇：在告诉的运营效率之下，这个3%的服务费能够抵消我们所有的成本，并且略有盈利，但很明显不是一个巨大的盈利空间。之所以收3%这么低，主要是让用户能够快速的进来。
人人车作为一个商业企业必然是要盈利的，我们的盈利是跟4S店的模型是类似的，4S店80%的盈利来自于售后服务，来自保养、维修、保险、贷款等等售后服务，对于我们来说也是一样。所以我们希望在用户买了车之后，他的售后服务仍然是我们为他打造的人人车售后服务体系里面完成的。相比4S店，我们的运营成本更低，所以最终的价格会更具优势。
二、进军新车市场是必选项
如果定位网上的4S店，那你们会做新车市场吗？
杜希勇：新车在将来是一个必选项。我们现在平台有15000辆待售车源，背后就是15000个要换车的车主。15000车主可能有百分之七八十要换新车的，而我们精确的知道一些信息，比如说这个车主现在开什么车，他要换什么车。而且我知道他这辆车什么时候卖掉。
比如说有一个用户现在开了辆奥迪，他想把它卖掉，我们平时在验车的时候，就可以问一下你现在是要换新车还是二手车，换二手车不妨在我们这个平台上来选，如果要换新车，你换什么车，换宝马，我现在就给你一个宝马的团购，所以他是一个非常精准的一个数据库。
只是现阶段你们还没有沉淀这么多数据。
杜希勇：对于一个交易平台来讲，它的最高优先级还是交易量，当我们的交易量更大了，我们每个月不是卖一千台、两千台、三千台，而是一万台、两万台、三万台的时候，这里面就是巨大的量，每个月都有几万精准的销售线索，销售线索百分之六七十、七八十都是新车的销售线索，你是否要满足用户买新车的需求？结论是要。
关于新车这一点，你知道现在有很多平台，比如易车、汽车之家都在做新车电商，但是新车电商无法解决的问题就是主机厂不愿意给他供货，主机厂能接受的就是两种方式，第一种方式是给我的4S店集客，第二种方式帮我清库存。汽车厂商现在99%的销量是通过4S店完成的，他无法去破坏4S店的体系去支持一个电商平台。
有一些汽车已经尝试在天猫销售。
杜希勇：那种是定制款的车型，或者压库的车，只有这种车愿意在电商上去卖。这种车4S店也不愿意卖。所以新车无法跨越的或者做做得比较艰难的原因就是有这样一个鸿沟，如果有一个电商的平台可以给主机厂承诺，这个月我能帮你卖一台车，主机厂马上就同意了。
不过对于二手车电商平台来讲，新车的销售这一步肯定不是我们优先级很高的事情，我们希望等到我们的量足够大，就是不管是人人车在未来两三年、三四年当中一定会有二手车的销售平台一年能卖一百万辆车的时候。
三、未来C2C模式能占二手车整体市场的30%
你一直说C2C模式是终极模式，但是在现阶段，B2B或者C2B是否还是会共存一段时间？
杜希勇：对，我认为这几个模式都能长期存在，不只是在现在这个阶段。原因是用户的需求本身是多种多样的，而中国的二手车市场是一个巨大的市场，用户需求本身是不一样的。比如有些用户对价格就不敏感，比如我这辆车可能几万块钱，差一两千元，犯不着那么麻烦，还需要有人来看车，没必要那么麻烦，他对时间更敏感，对价格不敏感（比如车价本身便宜的，以及比较有钱的车主，更适合在拍卖平台或者C2B的平台，或者去4S店直接做置换。
C2C这种模式再怎么做，在成交效率上将肯定还是比B2B拍卖的模式要低，他无法做到当天就成交，无法做到现在此刻一两个小时之内马上就给你报价，马上给你过户。无法做到这种程度。
我们讲C2C是一个终极的模式，不是说他是唯一的模式，他是一个从商业模式的角度来讲，他是商业效率最高，同时用户体验和用户价值最极致的模式。我们自己的判断C2C这个模式在未来的市场当中，它应该能够占到30%以上的市场份额。
听起来好像不高。
杜希勇：这个是比较保守的估计，这个30%的数字是按照美国二手车的市场来预估的。美国是相对成熟的汽车市场，有大量成熟的、强大的二手经销商，比如说Carmax这样的连锁经销商。但即便这么强大的线下二手车经销商市场，每年四千万的二手车成交量当中仍然有30%是通过C2C的方式完成的，当然不是通过C2C的电商平台，是个人对个人的交易。
在中国没有强大的二手车经销商，没有任何一个二手车的经销商是强大的，也没有什么经销商品牌，所以我们认为在这样的市场当中，C2C的模式至少应该占到30%。
无论是C2C的模式还是B2C的模式要解决的最核心的问题就是建立自己的品牌，建立自己的口碑，建立用户对自己的信任，即使是车商就完全没有机会吗？不是，车商也会机会，比如说我不懂车，就希望买到一个帮我准备好的，哪个地方坏了，帮我修好的车，我愿意为这个服务付费，这个就是典型的B2C的模式Carmax，他收车再卖车，这种模式在美国印证了，是可行的，但是问题是中国没有Carmax。
美国二手车连锁经销商Carmax
原因是什么？
杜希勇：过去的二十年，在广大的二手车交易市场都是中小型车商（黄牛），这样一个市场就是一个典型的柠檬市场（指在信息不对称的情况下，往往好的商品遭受淘汰，而劣等品会逐渐占领市场，从而取代好的商品，导致市场中都是劣等品），就会造就一个非诚信的市场。
所以在过去二十年广大不诚信的车商“努力”之下，二手车市场成为一个大坑，没有信任和口碑，用户普遍不信任二手车市场，也不信任二手车商，所以你想重新塑造用户对你的信任，那需要时间，需要积累。我们认为C2C是最短的一个建立品牌，建立信任，建立口碑的一种模式。
当然我们建立了自己的品牌之后，我们也可以做别的，B2C的模式也是可以考虑的。
现在的国内的二手车格局是怎样的？交易的方式和渠道大概主流是哪些？
杜希勇：以卖车为例，主流的是50%~60%甚至更高一定通过4S店置换，有20%~30%是在各地的二手车交易市场，通过车商卖给黄牛，还有一些在网上卖给朋友，或者58这种分类信息平台卖出去，但是通过分类信息平台卖车的，往往不是C2C的交易，而是卖给车商了。
目前国内二手车市场的供求关系是怎样的？
杜希勇：现在是典型的卖方市场，大部分利益都归了车主，但是未来的车主在卖车的时候一定要慢慢的接受供给越来越多价格就会越来越低的趋势。
供求关系是由新车市场决定的，从2009年，我们的新车销量到了1400万辆，比2008年涨了60%，那个是新车市场又一轮爆发式的增长，中国二手车的平均年限是6.2年，2009年到2015年就是六年时间，所以那一拨新车大量的涌入二手车市场，解决二手车市场供给的问题，你可以预期，因为2009年是1400万，10年、11面很快就到了2000万辆，而且此后一直到2014年都是两千几百万辆这样的量级，所以你可以预期从2014年、2015年二手车的供给是持续增加的，二手车市场就会从之前的卖方市场转型到买方市场。
所有爆发式增长的市场都是在转型过程当中产生的。我们现在就处在从二手车市场由卖方市场向买方市场转型的这么一个阶段。
国内能够接受或者二手车消费市场更旺盛的是哪一些城市？
杜希勇：江浙一代，相对比较发达的，江浙一代，南方，比如像苏杭一代，这些地方是二手车交易最频繁的。
发布时间：2015-9-2 10:42:59，标签：人人车