这已经是敦煌网深耕外贸小额批发B2B市场的第十一个年头了。在今年，这家企业毅然做了一个让人不解的尝试——新开一个客户群体跟过去业务有着明显差异化的平台。这是新时代引来变革的一个赌局？还是发展了十一年后敦煌网意料之中的一着棋呢？
在今年九月初，敦煌网悄然开设了一个名为DHport的M2B商品批发平台，连接国内的工厂卖家和海外的B端买家，并给这些有自主生产能力或品牌设计能力的卖家提供一系列的跨境电商解决方案。
DHport官网截图
众所周知，敦煌网在过去11年一直依托自建的平台DHgate来发展外贸B2B小额批发业务。而截止目前为止，敦煌网全球买家已经超过1千万，卖家数也达到120万的规模。
既然敦煌网已有一个积累足够用户的成熟平台在手中，缘何选择要重建一个从零用户开始的新平台呢？日前，亿邦动力网与敦煌网副总裁兼DHport负责人王添天进行了一次深度对话来探个究竟。
敦煌网副总裁兼DHport负责人王添天
敦煌网副总裁兼DHport负责人王添天
M2B是更有“钱途”的蛋糕
为什么敦煌网选择在今年开设一个M2B平台？该平台对于敦煌网的意义是什么？
王添天：DHport是敦煌网下一个十年非常核心的业务，开设这个M2B平台是为了开拓更广阔的市场。
实际上，今年整个出口体量大约有16万亿的规模，而目前整个中国电商占不到出口总额的10%，剩下的90%市场被传统B2B贸易业务所占据。现在从国务院到发改委到商务部和各地市所有关于跨境电商的力度也变得越来越密集和清晰。
因此，敦煌网认为，在下一个十年，整个跨境产业的发展会更多地从小额批发和B2C的产业慢慢切入到传统贸易线上化的电商产业，即目前出口剩下的90%未被电商发掘的市场。
而在过去十年，敦煌网已经在跨境的增值服务和生态搭建包括信息流和支付流等环节中已积累了一定基础，依靠这些基础敦煌网希望更早地将整个跨境电商运营主体进行升级。
为什么不依托过去DHgate的资源开设一个频道而是直接开设一个新平台从零用户开设积累呢？
王添天：DHport希望针对传统贸易建立一个完全基于传统贸易用户的外贸平台，所以其客户服务体验跟DHgate小额批发客户的平台体验是完全不一样的。
DHgate主要卖家为经销商，买家端是线下单个零售店。相对应，DHport平台是完全基于供货端是以工厂而买家端是以中大型零售商为主体的纯粹的大贸易出口平台，敦煌网新建的M2B平台是买卖两端的升级，在操作模式上主要是提供平台服务。
M2B买卖两端具有强关系性
跟小额批发市场和B2C不同，M2B单笔贸易交易额更大，买卖两端可能更容易形成强关系链。那么，在供求两端形成强关系后会否直接脱离平台私下进行交易呢？
王添天：M2B这种强关系属性是存在的。因此，DHport并不是靠信息不对称来积累用户，而是靠激发更多的交易增量以及提供供应链金融、信用保障和物流等服务来提升用户的忠诚度来留住客户。
在交易增量方面，DHport做的是纯线上交易，所以当用户在做拓展品类等商业变更的时候，DHport可以根据已有数据匹配供应两端之间的需求，线上平台对于大贸易的价值便突显出来了。除了双边贸易，DHport未来还会关注全球买卖的多边贸易。现在主要核心业务是把中国工厂商品推向全球，但实际上，DHport内的买家，也有非常好的产品，也可以把他们的产品反向推给中国和其他国家去。
而提供有效的服务主要是为了提升DHport的用户粘性。其中包括支付、供应链金融、信用保障以及关检退税和物流都是目前DHport在提供的服务。
对关检退税而言，跟小额批发和B2C出口体制不一样，关检退税是大贸易的一个必需性流程，怎么通过平台对接关检退税的承载商去交互卖家货物的流程是其中一大核心点。
对供应链金融而言，其除了是敦煌网盈利点外，对于卖家而言也是非常重要的。因为供应链金融服务可以让卖家更好地照顾自己的现金流，并让自己物流安排更顺畅。因此，DHport也会针对M2B产业进行更深入的挖掘和布局。现在DHport是基于提前放款、小额金贷为起点，但未来敦煌网会加入更多做互联网金融的合作伙伴。
而在物流方面，DHport的海外仓布局跟其线下推广团队的布局是一致的。目前敦煌网已经在美国东岸和西岸包括洛杉矶和纽约开设了海外仓。现而在今年也将在西班牙和中东设立海外仓业务。
海外仓合作方式分两种，一种是结合当地成熟且具有仓储配送能力的合作伙伴，与他们直接进行系统对接，实现“空运+最后一公里配送”的方式提供物流服务。卖家能通过国内的转运商直接把货发到敦煌网的海外仓，并在借助合作伙伴进行配送。第二种是跟国内一些在海外在运力、仓储干线都有系统布局的合作伙伴进行合作。
客户不一样，那DHgate平台提供的物流服务跟DHport提供的物流服务会有不一样么？
王添天：实际上，小额批发跟M2B的订单结构不一样，因此两者物流所需求的服务也不大相同。小额批发订单碎片化程度高，频率高，很多都是以拼单的方式来进行运输的，所以用的更多的是转运库。
而对于DHport服务的大贸易市场，更多需要的是仓库储存、海运拼装等服务，所以敦煌网目前已在海外设立了多个海外仓，提供综合的仓储服务。
M2B平台用户从线下来
在买家端用户拓展方面，DHport跟DHgate有什么不同呢？
王添天：对于DHgate而言，现在已经从传统的线上投入式广告引流转入到以移动端为主的社交引流。但是，对于DHport来说，因为M2B的买家群体均为批发商和中大型零售商，这些用户在业务上的判断会更加保守，而且相对于小额批发，大贸易的灵活性要差得多。因此，目前DHport的买家拓展均以线下方式为主，利用线下地推的方式让他们了解DHport这个平台，让其对DHport的体量更有信赖感。
那目前DHport在线下引流方面具体有什么创新的打法？
王添天：目前DHport的线下引流有两个核心创新点。
第一个方式是利用创客性思维。目前在海外有很多华人在做B2C的网站，其体量规模和资源结构都非常好，所以我们的线下推广人员可以跟这类网站和渠道进行合作，共通资源，一次拓展当地市场满足市场需求。
另外一个方式是利用聚集点效应。在西班牙、迪拜等国家其货源市场都非常集中。如西班牙主要的货源点在马德里和巴塞罗那，那里有大型的批发街，BD热议可以加入到这些比较热门的批发市场去，和这些相对有限，比较大的做垂直分类的线下批发商进行深度合作，借此能把握整个市场的货源和分析体系的源头，从而在市场打开规模，而且效率更高。
M2B更易造就中国品牌？
那招来买家后，DHport的B端买家跟DHgate小额批发市场的B端买家在产品选择上会有什么不同？
王添天：因为DHport专注的大贸易市场的买家有更大的资金实力支持，所有他们会有更好的产品前瞻性。因此，M2B平台的买家相对于小额批发B2B的买家更容易造就品牌。因为大贸易商会对目标市场进行更完善的数据分析，他们每次的采购都是经过严密挑选的。因此，M2B这个模式更能推动整个工厂端的发展，让中国制造的产品更贴近目标市场的需求，借M2B平台撬动整个产业的发展。
从DHport官网上可以了解到，目前平台主要涵盖的是电子、手机及配件、电脑、灯饰、家居园林、汽配等中国制造比较强的品类。那DHport也是依照中国制造的强项而进行选品的么？
王添天：之所以选择这些品类，并不是因为中国制造的原因。实际上，中国制造业已经非常发达，所以敦煌网在选品的时候更关注更多的是目标市场的需求，这些类目的商品同质化程度更高，更标准化，所以会更适合M2B平台上的大批量采购。
当然，除了这些市场比较大众的品类外，我们还会增设一些垂直性的深度品类，如宠物用品这类型的品类。因为宠物用品这类型的品类在海外是一个非常闭环的供应链系统，其B端都是一些线下的零售商，这些零售商销售的产品非常垂直专注。
发布时间：2015-11-18 9:34:47，标签：敦煌网