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街边店才是流量池 另类B2B偷学O2O谋新生

分销对企业来说并不是一件难理解的事情,但如何借助互联网向线下节点拓展和布局,则是O2O所考虑的范畴。特别是那些街边小店,其在地域的销售潜力和服务能力不容小觑。

如果说10年前大众点评还在做为线下小店带去客流,而今反其道而行之的千米网,则有可能借此实现一次逆袭,即把线下分销商视作流量池,这个流量池可以源源不断地为品牌商解决销售和体验过程中的成本问题。

当越来越多的线下门店价格比线上更便宜,被电商逼得岌岌可危的传统销售通路,或将就此发生逆转。

这会是真的吗?且听千米网副总裁成功谈谈另类O2O服务商的梦想与现实:

把钱砸向用户未尝是好事?

作为品牌商,假设不按照传统的方式去获取流量,有更好的方式吗?

千米网成功:大部分商品是要B2C的,但是换个角度去思考,谁能够卖得多,品牌商应该指望谁;谁给你帮助最大,你就应该推哪些人。商家要会用杠杆,B2C的杠杆是最低的。

直接砸到to C的海洋里面,卖给消费者,有时候不见得是一件好事。在传统销售模式里有一些销售网点,有非常强悍的销售能力和服务意识,这样的线下网点在社会上已经大量分布。这些经营者起早贪黑,每天发自内心的面带笑容,面对他们的顾客,应对大量的人来人往,销售能力非常强。但是,这些经销网店的痛点是,流动性慢,商品种类单一。如果商家能够发展一大群这样的人帮你去卖东西,就把流量的问题给解决了。从他们身上获取流量的成本貌似没有那么高。

把to C的流量先转换为to B的流量,这和以往的线下经销模式有何区别?不是倒行逆施吗?

千米网成功:现在很多人用加盟连锁的方式驱动这个事情,用利益去驱动他们。线下的生意就是用利益去驱动的,只要把利润的分配设计好,能发动很多人帮你去销售。

以前是很土的方法,商家发动很多代理商去招商,现在可以用互联网的方法去做,我为你输出一套B2B的接口,让所有的人进来,可以从商家进货,帮商家卖东西,甚至给微店输出一个代购模式,所有人从这个接口把货卖给朋友,朋友再卖给朋友,就把生意给做起来了。

这种经销模式现在的门槛越来越低,很多的商家意识到,是技术带来的变化,使得这个门槛降低了,但他还在停留在以前的套路里面。

进货门槛和出货门槛的降低,不意味着每个中间商对每个品牌都有很好的经销和服务能力,商品的最终流向还是要to C的,不是吗?

千米网成功:为什么会出现压货?说明上游的执行力不行,上游的厂家不支持。比如一个订单过来,看上去是经销商卖给用户的,但实际上,是经销商通过系统直接把订单发到上游去了,上游直接帮经销商执行订单,中间环节没有干其他事,只是帮上游开拓了一个新客户,去为客户提供服务。

中间商无需买断和备货?

千米网成功:对,不需要备货,可以通过系统把这个问题解决掉。而且现在的物流配送体系已经大大的降低了,客单价只要到了一定水平的时候,物流成本是可以扛得住的。相当于一种很简单、很轻的代购模式。

线上比线下贵已经不稀罕了

天猫本身有一套线上分销体系,这和千米网有什么不一样吗?

千米网成功:天猫是直接to C的,千米网是不希望品牌干自己不擅长的事,那些C流量既然控制不住,我们就为线下具有服务能力的商家提供体系支撑。

这套模式可以搬到天猫上吗?

千米网成功:未来我们的梦想是线上线下出货销售全部在一个后台里面去执行,去实现。

有没有想过,商家在面对平台时,最想实现的是什么?第三方平台设置了很多障碍,商家既在京东上卖货,也在亚马逊卖货,也在eBay卖货,也在线下卖货,每个地方上货都不是一套标准,每个地方每上一个品类都得蹂躏一次自己。这个团队可能今天上午在天猫忙着上货,下午忙亚马逊的,夜里面忙京东的,大部分团队都是这样。

这帮人特别想要一个什么东西?一套系统,上一个货在同一个标准下,分发到所有的平台去,这是一个多么好的模式?

要管理进销存的时候,卖出去一个货,京东上库存减一,天猫上同步减一,线下渠道也库存减一,效率才会提升,生意才能畅快,商家只要专注把前端的流量和用户体验做到极致就好了。我们就奔这个地方去的,我们现在着眼于线下,但是未来这个行业应该把所有的渠道、所有的平台应该整合在一个体系里面,为这些企业提供整体的解决方案。小米就是这样。

只靠一套软件管理就可以了吗?

千米网成功:那不会,如果谈到管理,回归到商业的本质,真正掌控线下线上,不应该是做IT的,做技术的,做系统解决方案的,因为我们提供的是工具,能不能用得好工具则在商家。枪再好,打得准才行,用枪的人最关键,视力好是关键。

所有的线下分销商是否有不同的定价策略?如何去跟上游去协商?

千米网成功:当你把所有渠道视为不同渠道、不同客户的时候,应该做到同款同价。只要做好利益的公允分配,让线下和线上都平衡。

例如,商家有大量的线下网点,最简单的模式就是把线上所有的服务和订单产生的利益和成本全部分到线下服务网点,他们该享受的利益享受到了,该支付的成本也支付到了。

所以,常规上应该做到线上和线下是统一的。现在京东、苏宁已经很明白这个道理了,朝着这个方向去了,大的品牌商也都朝着这个方向去了,像联想、华为、小米都朝着这个方向去了,所以未来的价格应该是统一的管理。在这个方面快销品的厂家做得是最绝的,他们从几十年前,就明白不同的渠道,成本永远都是不同的,因为跟量有关,但是最终卖到消费者的价格永远都是一个价,管理是非常严格的。

传统商业环境下,消费信息是隔断的,彼此之间不流通,但是接受电商的教育后,消费者变得更聪明,在这种情况下,这个体系这样的方式还适用吗?

千米网成功:之前国内某知名的运动品牌负责人讲到一个很有意思的现象,现在是倒过来,线上卖得比线下贵,而且这个不是一个单一的现象,是一个普遍的现象。就是当线下成本不统一的时候,那很可能线下卖得比线上还便宜,线上卖得反而卖得贵,但是消费者是不知道的。

是因为消费者不怎么逛他们的店了?

千米网成功:还是逛,他逛这个店的时候最多的体验是什么?比价。我在网上查一下,发现这个比线下卖得便宜的时候,立刻就下单了。

信息不对称永远都存在,因为商家是定价人,管控游戏规则。上游和下游之间的不对称,长期存在,但游戏规则在改变,现在线上的价格就是比线下要贵,消费者知道吗?不知道。依赖线上的消费者还以为占了很多便宜。

压缩中间商让线下代理赚更多

未来的O2O市场中,线下更依仗服务能力、用户体验,传统的经销商是否有能力完成这次转型?

千米网成功:未来三到五年会面临一个非常大的机会,整个社会的商业生态会发生很大的变革,以前是靠关系和靠信息不对称挣钱的经销商,他们的角色会发生巨大的改变。他们从赚差价的人转化成一个服务的载体。比如有些人负责物流,有些人负责资金平台,有些人负责售后服务,角色会发生很大的转换。当他们发生转换的时候,盈利模式也会发生改变,社会效率会变高,成本会下降得,中间商会减少得很厉害。

提供更多增值服务,成本反而会下降?

千米网成功:第一,卖的货多了,单个SKU成本是会下降。第二,上游的成本也会下降,假设定价不发生改变,分销商的利润就高了。所以,在面对消费者的时候,它的竞争力是比较强的,特别是提供的服务比较到位。

这一切商业逻辑基于什么?就是中间商从国包、到省包,地市多层代理,一下变成一个人,他的赚的钱一点不会少。

中间环节的压缩凭什么判断线下网点的销量会变大?

千米网成功:因为他卖的东西多了。老百姓对于高频次的采购还是比较依赖于线下的服务,我们比较熟悉的快销品行业和办公用品行业,或者烟酒,就是去门口的店去买。

线下物理网点并不再是单一门店,而是一个综合的服务载体。

千米网成功:对,他跟客户之间的关系不仅仅是生意上的关系,还有长期建立的信任关系,这个电商是很难打破的,尤其是它的产品价格跟线上比有竞争力的情况下。

你认为未来的线下意味着什么?毛细血管状,覆盖能力很强,价格又便宜,量又大,整个战局就扭转了。

千米网成功:没有线上线下,以后就是不同服务者,不同的销售渠道而已。老百姓的选择,无非选择更好的渠道去体验了。如果还在线上线下这个问题纠结,想想顺丰嘿客,再想想万达拉着腾讯,拉着百度去干O2O的事,无非把线下优势跟线下的服务能力集成在一起,提供一个更有竞争力的模式。

听你说完,线上没有什么优势了将来?

千米网成功:有些产品特别适合线下,有针对性的人群、高毛利、高转化、低频产品,像家装、婚庆、房产,线下还在高速增长;如果是高频次、低毛利的产品,谁能拼过谁,很难讲的。

大众点评辉煌时期在于什么?很多老百姓对身边的店不熟悉,那些店想要老百姓知道它,于是整合了这些推广资源,就做到这么大。等到这个老百姓对这些实体店一清二楚之后,大众点评的发展速度立马就降下来。

当信息已经非常透明的时候,高德地图、百度地图都提供这种导流服务的时候,点评的竞争优势就很有限了。之后回归到什么?这个店开得好,产品好,菜好吃,根本不依赖于流量,就把事情干好。

千米网的网点有多少?

千米网成功:我们现在在全国有30万个网点。

这些网点划分等级吗?

千米网成功:基本上不去划分它的等级,都是小店。

这些小经销商接受信息化的意愿强吗?

千米网成功:说实话有难度,但是最有意思的是当有利益驱动的时候,能赚钱的时候,他们的学习能力是很强的。

以前投资人都会注意一个问题,这个店有没有电脑啊?会不会用?能不能干这个事?现在每个店里都有电脑,也有网络。这些都不是问题,聪明点的而已通过智能终端下单;如果要规范一点,就通过PC下单;如果还是不会,我们有很多村头店,打电话下单也可以。

在这样一个店面里,你的品类有很多吗?

千米网成功:快消品、办公用品、农资,还包括农产品。

我们认为未来电商一定会有区域化、垂直化,它所有的发展方向回归到一条让用户体验更爽更到极致,让用户的信任感越来越强。我们感觉线上大的B2C平台它的门槛或者它的瓶颈已经快到了,但是真正的广阔空间还是你把线下的人发掘好,让他们互联网化就更好,这是一个角度。

一定要具体问题具体分析,我们也不是所有的行业都做。打个比方,为生鲜去开发一个特殊的系统其实是很难的,肉采购进来的时候是按几吨来计算的,肉是成品。肉类的企业把它加工以后,会变成五华肉、精瘦肉,搭建这个电商体系的时候,你采购的东西跟你卖出去的东西不一样,难度就会加大。

最夸张的它一直在变,最后它卖出去的东西是包饺子的肉馅,成本的变化,利润的变化,新的SKU,全部要重新设计……这个行业要让专业的人去定制一套系统去做这个事情,如果没有行业的人带领,行业外的人,成功可能性并不大。

我们要聚焦,我们围绕着线下的网点和线上的品牌商,他们适合我们,我们也适合他们去做资源的整合。但是未来一定是全社会信息化,包括卖肉的,他们一定会做得非常漂亮。

发布时间:2015-1-13 9:39:40,标签:B2B 千米网