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“嘀嗒”快跑:拼车O2O的赛道上挤满了选手

嘀嗒拼车的前身是团购网站嘀嗒团,那时在三元桥中国电子发展大厦,租金和物业费合起来只要4块元/平米。2014年9月,嘀嗒拼车总部搬到望京SOHO,在这栋楼已经有两层办公室,40多名员工。而今,CEO宋中杰无心考虑房租的事儿。

进入2015年以来,嘀嗒拼车进入迅速扩张阶段:北京、上海、广州、深圳、成都、重庆、杭州、天津,相继完成地面铺设,与此同时,嘀嗒拼车并没有放慢脚步。其仍然在大肆进行补贴,为了拉新,每个乘客的第一单前20公里里程费用全免。(亿邦动力网的处女体验,从望京到石景山,只花费了7.5元。)

在出行O2O这个烧钱才能持续保持侵略性的市场,嘀嗒和众多拼车App创业公司,均属于新晋者。从打车到专车,再到拼车,战火持续,拼车O2O的赛道上挤满了大小各异的新老选手。宋中杰和他的团队不想再成为焦土,让所有的资金都变作学费。

必须快跑,保持领先身姿;避免犯错,保证核心层决策准确;建立清晰的商业模式,在跨界中寻求司机与乘客之间真实的价值链……在拼车大战开启之前,嘀嗒拼车仍在学习如何不被巨头碾轧,不被资金打垮。

面对拼车这一巨大的市场和人群,也许真正的诱惑还没有来临。

先社交的拼车逻辑?搞siao

问:现在拼车市场开始火热,可以讲讲什么是做得好的拼车软件吗?

嘀嗒拼车宋中杰:主要看两方面。第一是服务体验好坏,这也是软件有市场的前提。例如,App的便利性、司机能否守时、车辆的整洁度、司机和乘客之间、司机之间的尊重程度和互助精神,这些都属于服务体验的范畴。第二看发展规模,也就是规模扩大的速度,而非是否盈利。因为能否迅速扩张规模,决定了这类型企业在行业内能否生存下去。

问:拼车司机都是专业的吗?

嘀嗒拼车宋中杰:拼司机都不是专业的,只要他有车上路,就可以做交易。软件会自动寻找线路匹配的司机,把用户订单推荐给他们。

在乘客端,App可以显示车主的性别、毕业院校等具体个人信息,也会显示其曾经交易的次数,以及用户的点评信息。车主可以和用户在见面前电话联络。

问:一个车主一天接几单?

嘀嗒拼车宋中杰:2单不到。有可能上班一趟、下班一趟,很多有可能就是一趟。

问:费用要比专车和出租车便宜?

嘀嗒拼车宋中杰:平均相当于出租车50%的价格,如果近一点儿就相对贵一些,如果再远就可以便宜到30%~40%。

问:乘客车费直接付给车主?

嘀嗒拼车宋中杰:车费先付给我们平台,搭乘完没什么问题,一天后钱支付给车主。

问:直接打款给车主,平台中间不抽成吗?

嘀嗒拼车宋中杰:现在不抽成,只提供平台。

嘀嗒拼车

嘀嗒拼车App界面

问:其他几家拼车软件也是类似的营业模式吗?

嘀嗒拼车宋中杰:现在都没有在中间抽成。

问:嘀嗒拼车、爱拼车、微拼车、天天用车……太多的拼车软件,乱花渐欲迷人眼。他们之间有没有差异化?

嘀嗒拼车宋中杰:其实从大的方面来看是一样的,里面很多细节有所不同。通过细节看市场的出发点,坚持的优先级、对车主和乘客的驱动力、怎么服务他们最好,还是很大的差异的。我单独说会很枯燥,你们试一试就会体现出来。

问:你们坚持的出发点有哪些不一样?

嘀嗒拼车宋中杰:拼车行业里面有两大特点,出行和社交出行。我们觉得出行还是最重要的,在出行做好的基础之上,车主和乘客背景很相似,有很多可以去互动交流的地方,这部分是锦上添花,不是核心和主流。

有人觉得这个很重,这是看待市场的出发点都是不一样的。类似这种问题,可以在产品里有很多不同的体现,这些体现加起来可以让产品有很大的不同。

问:这几家谁最早做产品?

嘀嗒拼车宋中杰:我们是5月份出第一个产品,10月份出第二个产品,拼座和拼车的产品都有,我们应该算比较早的之一吧,前后大概差不了一两个月。

问:为什么还设计了拼座?

嘀嗒拼车宋中杰:开始的时候我们做了一个拼座产品,叫“顺路小分队”。拼车的原始概念,2~3个人到一个地方,想要拼车,按座收费,一人几块钱。但拼座凑三四个人效率比较低,时间不一致,凑起来比较难。原来是乘客得要到车主的上车点等车主去,下车的地点也未必是他的目的地,好处是价格便宜,但是牺牲了用户体验,他要妥协很多东西。

现在我们就是创新,一对一,不拼座,就拼一个人一辆车,这样效率就比较高,体验偏向于用户。用户跟打车一样,觉得时间和线路比较符合,车主去他所在地接他,送到目的地。所以,我们两个产品是都做过的,模式的好处和劣势,在这过程中,对市场的了解、团队的打造都有时间的积累。

租车、打车、专车、拼车,抢存量?抢增量?

问:BAT都投资了拼车的行业,嘀嗒拼车能跟他们抗衡的优势在哪里?

嘀嗒拼车宋中杰:第一, 现在我们在这市场上绝对领先,无论是用户量还是口碑,我们都是其他人几倍,老大地位有目共睹。

第二, 从团队角度来讲,我们的核心股和创始人从2011年就开始打团购,竞争激烈、压力大,过去我们打过一次仗了,虽然打输了,但是经验教训获得了,我们不会走弯路了。所以,我们产品开发和运营已经有自己的打法了,几乎就没犯错误。现在的团队有很强的互联网经验,也有在跨国公司里工作过的,对于管理、目标和流程手到擒来。做拼车的竞争对手差的其实很远,是找不出我们这样的团队来的。

第三,资金角度讲,我们都没有对外宣传,其实我们B轮早就结束了,跟我们1月份一样,资金我们是融的最快最多的。

这些加起来,也就证明了我们跑得快的原因,也是未来我们在持续发展的主要因素。

问:滴滴、快的也涉入到拼车行业?你觉得他们有戏吗?

嘀嗒拼车宋中杰:滴滴在四月份已经宣布进入,滴滴现在是我们重要的竞争对手。因为他们有资金,也有用户,品牌影响多少也会有一些。其实最关键的是钱,做拼车这件事太烧钱了。滴滴的打法也一直是烧钱、贴钱,补贴十个亿,免起步费用。

问:在与出行相关的领域中,比如打车、专车再到拼车是连续下来的。对于滴滴来说是一个产品按部就班延展下来的,对于我们来说是细分市场的种子选手,建立了一定的壁垒?这两者之间的竞赛,谁更具优势?

嘀嗒拼车宋中杰:其实在这里Uber是最典型的,全系列覆盖,而非渗透。Uber更多的是一种用B2C模式,他就是一个移动互联网的出租车公司,但是他提供了高中低端的打车服务,所以他并不是进入不同的领域,而是同一个模式覆盖了不同的价位,提供了不同的服务。不管是选择什么价位的车,他的叫车界面是一样的,后台派单的系统是一样的,车主性质也都是一样的,只是车级别不同、服务级别不同。

对于B2C模式,车主都是专业的,并且以此为生。即便有很少不专业的车主在跑车的时候也是当做专业的司机在跑。

但是嘀嗒拼车做的是C2C的模式,司机出行是交易给顺路的人,性质不同,驱动力也完全不同。司机对价钱并没有很多的追求,可能最多就是摊低一下养车成本,并没有无限追求利益最大化。这很大程度上是互助出行的理念。所以,我们的产品形态与打车的产品是很不一样的,界面不同,沟通方式很不同,相互的点评也不同,怎么去招募车主与管理都是不同的。

一些习惯打专车的乘客在我们这里是不受欢迎的,有些人习惯付钱就是上帝了,喜欢吆五喝六。这我们车主是很反感的。因为彼此看对方的期望值是不一样的,所以我们的管理和服务是完全不同的。我们是有拼车公约的,互相尊重,文明出行,虽然有钱的交易发生,但是钱的东西很少。

问:拼车市场主要的驱动力更多来源于乘客图方便和图便宜的心理吗?

嘀嗒拼车宋中杰:第一,在城市里,养车成本其实越来越高了。对于很多年轻的车主,是一笔不小的费用。所以顺路能够挣到一点钱可以分摊,对他们来说动力还是很大的。第二,通过拼车可以结交很多朋友,有人通过我们的软件结交到女朋友的,还有做成生意的,找到工作的、找到投资人的。人都是有社交的需求。第三,我们也有很多车主是有很强的环保意识,因为天气太差,能少开车,减低碳排放量,给蓝天做点贡献,这也是一种很大的驱动力。

问:这很像马斯洛的需求原理。那在金字塔底部的人群是谁?

嘀嗒拼车宋中杰:我们的用户群体还相对屌丝,因为拼车价钱的确比出租车便宜一半。这群人追求性价比,本来是打出租车、专车的,后来一个新的方式出来了,这种方式的体验在某种程度上更好,因此会跳到拼车这个市场来。

问:用户追求性价比,需求更大,车主只是顺便的行为,乘客的刚需和私家车的供应之间有没有供需不匹配的问题?

嘀嗒拼车宋中杰:应该会有,但这个矛盾还没到天花板,远远没到。国内私家轿车保有量有1亿到1.4个亿之间,10%的人参与进来就有1400万。现在我们认证车主超过20万。这是最近几个城市加一起。我们用户也超过200多万,其实这与整个行业的天花板相去甚远。

问:拼车会动租车的奶酪么?

嘀嗒拼车宋中杰:拼车市场是一个大市场,但也不像一些同行所言,C2C就成了B2C的坟墓了。我觉得也没有,因为,B2C有B2C的价值,甚至比我们还有大,全国一天有4000万的打车次数,拼车能服务的范围就1000万,还有三千万怎么去做呢,这些就由B2C去满足。

因此,各自都有增量,拼车还没有到去和出租车抢存量的阶段。B2C和C2C各有各的市场,他们之间有界限在价格上,拼车成本天然就低很多。对于车主而言,车的成本也不用分摊到拼车行为里,并不是因为你要拼车,我才拥有这个车。我买保险、维修、保养,也不是为了拼车。唯一的成本就是时间成本,也可能为了送一个乘客,自己回家绕一点路。出租车的成本就不止这点了,时间成本也要高,要挣的钱多一点,但他的服务可能更专业,更标准化。

当然也有跨界的,跨界就有竞争。你可以借助成熟业务的助力,但没有人能帮你直接把事情完成。在这里边最重要的是执行力,要速度、要效率。

至于说资本,谁的资本获取的快,获取的大,他就有一定的优势。但前两个是最关键的。因为你前面做的好了,资本会跟上,前面做不好,前面做不好,资本也是不会跟上。

不做市场第一?跟死没两样

问:怎么保证在战略的判断上少犯错误呢?你是领跑者,一举一动都在对手眼里。

嘀嗒拼车宋中杰:这个其实挺难的。首先是有危机感,不要麻痹、大意、松懈,因为是长跑,应该随时警觉。

其次,谈到决策,我们的氛围就挺好,可以很直接了当地提出意见来,这种机制也让我们不是凭一个人的力量去拍板,去决策。我们什么都能讲,让大家都能参与决策,这样会让我们少犯错误。

问:如果回顾之前的创业经历,在团购过程中犯过的错误,在拼车行业决不能再犯?

嘀嗒拼车宋中杰:我觉得对于互联网行业来说,速度和规模还是最重要的。以前我们在做团购的时候,只拿到一点融资,别人都拿到几千万、几个亿,我们不是在一个层次上的。我们当时被逼的也做了很多项目,但如果没有速度和规模的话,你根本就OUT了,在市场里面没有存在的价值。所以,我们效益越来越低,人家效率原来差,但是随着项目的增加,效率越来越高。市场第一还是很重要的。我们不管用什么样的方式方法,都要做第一。目前,嘀嗒拼车做到了,但是我们要跑得更快一些,这也是很大的挑战。因为现在的市场,要不然是“7:2:1”,要不然就是双寡头,没有其他的。

问:拼车软件会不会像滴滴和快的一样,最终从双寡头走向合体,连第二名都没有?

嘀嗒拼车宋中杰:不可能只有一家。国家也会反垄断给拆了吧。

问:做快鱼吃慢鱼,而不做大鱼吃小鱼?

嘀嗒拼车宋中杰:其实你快了规模就大。3月份我们增长了4倍多,将近5倍。

问:你们在推广上没下太大的工夫?

嘀嗒拼车宋中杰:当然下了。补贴、发传单、发广告,做了一堆的事情,不做哪来的用户啊?包括现在新用户20公里内免单。

问:在哪里的推广渠道更好呢?

嘀嗒拼车宋中杰:去扫楼,大的居民区。

问:第一批用户怎么获取的?发传单先下载体验一下产品?

嘀嗒拼车宋中杰:对,先发展的一些车主。然后就开始找一些乘客,就是滚动式地发展。光车没人不行,光人没车也不行。所以你把握这个节奏,乘客和车主的数量得有一个很好的匹配的比例。

问:做嘀嗒拼车的过程中,原有的思维有没有受到冲击?

嘀嗒拼车宋中杰:有啊。共享经济的威力大,在美国两三年前比较典型的是AIRBNB在酒店里的创新(亿邦动力网注:美国短租网站Airbnb,中文名:空中食宿。空中食宿是一家联系旅游人士和家有空房出租的房主的服务型网站,它可以为用户提供各式各样的住宿信息)。共享经济就是发动群众的力量解决群众的事,比如有车但是闲置,把这个资源贡献出来那么威力是巨大的。我们在做团购的时候就是这样的。团购刚开始为什么发展那么快,便宜呀。原来100块钱的东西,30块钱就能买到,就能享受,当然吸引力就大了。你原来打车60块钱,现在30块钱就能打到,而且坐上这车基本上比出租车好,还干净。大家还可以聊一聊、交流一下。

问:靠什么赚钱呢?

嘀嗒拼车宋中杰:其实想赚钱很容易。比如说,抽成,但我可以永远不抽。它有很多个性化需求,比如说特别想坐mini cooper,我们有300到400种车型;或者特想尝试宾利,想尝试Tesla,如果你有这种要求,我们就推出这种服务。那这种诉求我就可能要收钱了。有人想找工作,想搭百度的人、小米的人的车。可以啊,我把车主信息推送给你的时候,那我可以收你的钱。所以类似这种个性化需求蛮多的,这种可以做客户服务吧,这就像QQ一样,基本通讯不收钱啦,但是个性化可以。

问:流量跑起来就可以把流量更细化了。

嘀嗒拼车宋中杰:对。另外,每个城市我都有这么多车主,全国加起来有几百万、上千万,当然我可以延展,从市内交通到长途交通,甚至可以送货上门。

问:有一种众包模式的产品叫人人快递。

嘀嗒拼车宋中杰:因为我们在上海办公室搬家,急需送一个文件,怎么办?就叫了一辆GL8,送一个文件给对方。司机就特别逗,说:“呦,你还能这么用呢?”这个可以商业化。

还有很多商业的用车需求。比如说结婚要20辆红色奥迪,组个车队,婚庆公司或者你自己发个请求,招20辆喜欢的车辆,一样可以提供这样的服务,也可以商业化。

针对不做运营的车主,能不能做个性化保险、维修保养、然后二手车买卖、新车……商业化都是很明显的,只不过目前来讲还很远。现阶段就是让这个模式让乘客喜欢接受,车主愿意接进来,形成大的规模以后,商业化就是自然而然的事,跟车相关的,很容易。

问:汽车后服务市场很大。

嘀嗒拼车宋中杰:太大了。包括很多service,比如,卡拉丁是给人家做上门维修的,他专门针对我们的用户群体做了一个上门预约,给车主加装PM2.5过滤器的活动。它的量大概就是一星期做两三百单,我们一合作,一星期拉来了好多车主,第一天1200单,第二天1300单,把它的服务撑爆了。

问:O2O全面爆发,彼此之间都可互利。

嘀嗒拼车宋中杰:对。比如说小熊按摩,上门推拿,我们一合作也是迅速产生1000多单,包括美容服务,也是很受欢迎的。其实都是服务电商。围绕着车,也就是出行服务,你在哪个附近出没了,到哪儿去,是要送人,还是送货,什么稀奇古怪的可能都有,因为我知道你的地理位置了。挣钱很容易,这个我一点也不担心。

问:有用户什么都不愁。

嘀嗒拼车宋中杰:对。

【背景资料】搭便车这种行为模式的社会经济学基础早在1965年便由曼柯奥尔逊在《集体行动的逻辑:公共利益和团体理论》一书中阐明:基本定义就是不付成本而坐享他人之利。在拼车市场中,司机和乘客是一个互相转化的群体,但车少人多是基本矛盾,尤其是在中国的一线城市,创业者千万不要执念于什么共享精神去打造公益平台,你的商业模式能够成功的唯一可能是找到连接司机和乘客的价值链。(引自微信公号:二说(chongershuo))

国内主要的拼车软件玩家:嘀嗒拼车、AA拼车、微拼车、爱拼车、接我。在海外则以Uber、Hitch、Comuto、BlablaCar为主。

拼车的主流形态包括:通勤拼车、活动拼车和长途拼车。

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作者:网友投递   时间:2015-5-4 9:17:36   阅读:13080次
标签:嘀嗒拼车 O2O

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