对话南京商圈网：帮实体商圈找回丢失客户

线下百货、实体零售很早就在尝试电子商务，有的百货电商甚至经历了多次开张和倒闭，而现在残喘着的企业一方面在持续耗血，一方面正深陷不知所措。从最新接触到的南京商圈网发现，其模式是基于线下实体商圈搭建平台，并依靠数据进行多渠道网络营销服务，线下商圈曾经丢失的客户又会一步步浮出水面。对话商圈网CEO王晔女士，王晔详细解读了商圈模式和该模式未来带来的商业想象空间。

商圈网的具体模型是怎样的？

商圈网CEO王晔：我们的定位很清晰，就是要把电子商务的技术应用到传统实体商圈中去，目的是为现在的实体商家带来更多客户，让逛商店的客户能享受全方位、立体的消费体验和服务。最后锁定核心价值是围绕这个商圈的实体商家提供及时精准的数据营销服务。

这种商业思路是如何形成的？从国外看到？还是受到什么启发？

商圈网CEO王晔：此前没有发现这类的商业模式，我们也是从O2O、LBS等手段受到一些启发。这些都是运用到线下实体店的，但是以商圈为基础做电商平台的还没有。所以发起人希望，能把这种基于商圈的网络平台做成一种模式，然后我们能成为这种模型的标准和服务的运营商。

新街口商圈很有特色，号称是中国第一商圈，因为其商业资源密度在全中国最高，单位面积的产出也是全国最高。新街口商圈的核心商圈区域是0.27平方公里，按大圈算是4.4平方公里，在核心商圈里，有6家大的百货连锁，覆盖了从中低端到高端奢侈品各个水平的商品，也包括苏宁、国美这些专业卖场、沃尔玛等超市、万达广场等等。这个4.4平方公里的大商圈一年的销售额应该是超过1000亿。其中的中小商户加起来有一万两千多家，这是一个非常有代表性的实体商圈。

现在很多商圈的销售体量其实是可以承载一个线上服务商的。每个店的营业额不算大，20亿、30亿，单个去做还是不太合适，从互联网上的消费层面他们其实流量是共享的，对于我们线下的商圈本来就在共享客流，我们做个一个测算，每天来新街口逛的人有50万人次，高峰期100万，而且基本都有消费。

2012年三胞集团联合金鹰集团、德基、南京中商、新百集团等商业巨头共同出资1亿元成立商圈网，这个项目是由谁发起的？决策权在谁手中？

商圈网CEO王晔：发起人是三胞集团的袁亚非董事长，三胞集团旗下有金木水火土多个领域的经营业务。2011年三胞集团收购了新街口百货，还拿下了东方商厦。

这个事情目前以三胞在主导做，其实袁总2011年年初就在思考，中旬的时候就开始做，2012年我开始筹备这个事情。

大家为什么愿意去做这件事情？

商圈网CEO王晔：其实新街口商圈的这些老板平时经常聚在一起，虽然是竞争对手，但交流还挺充分。不过，在交流中都感受到了电商对他们百货业务的影响，增长明显放缓，甚至有下降。

而现在很多百货出现一个现象：总销售规模没有变化，但客单价增长了。而这反映的是消费笔数是下降的，说明客户还在流失。

电商今天推一个活动，明天推一个活动，宣传效应很明显。线下原来没这个担心，大牌子打广告出去人们没得选就来了，但今天不在商店也能看到，所以对于这些线下商店，一个重要的问题是商场不知道客户到哪里去了。不是说新一代的消费者全都去网上下订单，不去线下了，人其实更多，只是着急抓不住。

原来的人去街上逛就是为了买东西，但现在是吃喝玩乐。南京两条地铁的交汇口就在新街口百货，从新百上来的地跌口有八个，所以经过这个地方的人和留下来的人并不少，工作的人也不少，但能产生消费的客流量下降，所以我们传统的经营者就非常有压力。

而传统商家，自己去做电商，多数是死路一条，稍微好点的又是用资本烧钱，还不能保证效果。

于是，袁总提出一个观点：这种实体的商圈不可能消失，但应该用电子商务手段来武装这些实体商圈，我做一个虚拟商圈来对应线下这个实体商圈，为这个商圈服务。所以，就做一个新的公司用新的手段来服务于这个商圈，单个去做的话抽不出专业的团队，互相也会产生竞争，从这个角度来看，不如新建一个平台，大家来共享。

商圈网以实体商圈为基础,为传统商家提供线上线下相结合的电子商务平台。我们具体的盈利模式是怎样的？

商圈网CEO王晔：原来那个产业链上有一些新服务增加进来了，这些新增加进来的东西其实很有价值。我们把这些价值建立起来了，应该有一个相应的业务模式产生。我们主要的盈利点在这几个地方：

一个是我们帮他们做精准营销，营销本身就是媒体价值。我们把这么多商业资源整合在一起，又把那么多消费者资源整合在一起，再能够细分什么样的消费资源对应什么样的消费需求，那么媒体价值就有了。

佣金也是重要的一部分，而我们收取佣金可以用2维码方式，也可以用app验证码、转账都可以。我们是要引流到线下的，在我们的网上商城应用平台上，消费者看到的东西会去关心和点选的话，就可提取一定的分成或佣金，这个要靠各种各样的app应用。

还有一个是增值服务，比如网银、支付等等，收一定的手续费。

此外，我们在和第三方物流打造微物流。现在是小利，但量起来还是很可观。如果我们有这么多的整体数据支撑，后续能产生的增值业务想象空间很多，我们现在有商家销售、流量和客户增长情况的话，我们甚至能和银行去做对商户的小额贷款，我们就又可以提供一个服务担保。

这种区域O2O电商的可复制性如何？

商圈网CEO王晔：与南京新街口类似的商圈，在全国约有100家。但超过百亿规模商圈则主要集中在大城市，更多的是几十亿的小商圈。

传统零售业要去电商化，要把电商的手段和方式嫁接进来是对的，而不是把线下关掉专做线上。

我们是做服务的，服务的本地化程度很高，各个地区的商业品牌聚集是不一样的，各地区的特色、人群结构的特色都是不一样的。南京、上海这样的城市和二三线城市相比，人群结构可能差不多，但品牌结构、特征、消费习惯、规模大不相同。因为这个不一样，所以以本地商圈为基础的服务平台这种模式是应该有生命力的、有渠道的。

不可复制性就是要求这个东西有明显的区域差异化，很难大一统去管理；原来我刚做的时候，有人问我，互联网不是没边界吗？你怎么这样做本地呢？我觉着服务形态要和线下做结合，一旦落地，肯定是要本地化。

大家经营商业，我们要在环节中改造、创新、嫁接，首先你要有这个线下和线上结合的基础，网络城铺设进去以后，首先要有通道，再获取数据，再根据数据打造应用、服务、平台，再基于这些产品掌握的数据，去划分人群。

客户人群地区和地区之间有不同的分类，竖着切分，他们其实是没差别的，年轻时尚、中年稳重等等。所以，虽然地区化有一些差别，但按照人群又是可以去复制的。

服务的内容上，可能有相同的地方，我们把线上技术手段和线下商业去结合，包括线上支付手段、物流配送等都可以和线下消费结合，物流配送本身是一个服务环节，本身他的一些属性就是可以单独打造的，当然落地的时候还是要和一些本地的企业去配合，关键是要摸索哪些东西是一个商圈电商应该去做的，能够最好的整合在一起，这样也就确立了我们的核心价值。

您个人评估一下，做这个事情的难点在哪里？

商圈网CEO王晔：两方面来看这个事情。我们现在在创造新的消费习惯，养成市场是一个难点；另一方面，最大的困难是在商家的改变上。

养成的过程中，电商时代是免费、投入来做的，我们在同样的环境下，免不了也会有较大的投入。

而商家的改变上也很困难，我们做的是营销方面的东西，让商家看到效果后，商家是愿意合作的。其实行行业业都是这样，能超越强者的都是掌握数据的，但是传统这块儿，他们其实是不具备数据的，即便是一些erp很强的公司，也是只拥有个别数据，缺少大量商品数据，更别说商品与数据之间的互通。所以，一方面我们主动去打造商圈这个平台，另一方面这些企业也要有意识积极配合。

此外，还要有开放的观念，互联网时代需要有开放共享的态度，资源掌握在自己手里其实是没有用的，要释放出来。

听说新街口商圈现在也在铺设免费WIFI，这样做有什么样的好处？

商圈网CEO王晔：我们一起搭建wifi，如果wifi仅仅是一个上网工具的话，那就没多大意义，我们利用上网的同时还可以做增值服务，我们和商场和运营商构建了商业区的免费公共wifi，而这个wifi平台其实也是一个云服务平台，就像一个商圈一样。

免费上网过程中其实是有一些数据可以反馈回来，你会知道哪些东西消费者喜欢，哪些不喜欢。设备持有人进入到区域了，他可能在哪个地方待着，在银行等肯定是在取钱，在咖啡厅等肯定是在喝咖啡，在商场待着，有可能在买东西。

如果我们再结合上最终的消费结果，外加分析，我们一个实体的商圈就会和一个电商平台一样，可以知道客户从哪来、到哪去、买了什么东西、什么频次等数字都有了。

但这个东西在做的过程中，第一个环节就是上网，上网时会有认证环节，而这就是一个广告平台。其实消费者到这里来的时候，或多或少都有消费，这个时候商家也开一个平台，这个平台可以分析区域、年龄段、什么样频次来这里的人。比如说商家平时忙的时候可以不需要，但2点到3点空闲时，可以告诉周围1平方公里的人，我这里有优惠，假如在星巴克这种聚拢小资人群的地方，可以给他们发化妆品的广告，因为这里的人群与你的产品比较搭。

怎么看现在百货商场做的电商尝试？

商圈网CEO王晔：一般我们去采用一个新技术方法的话，免不了一般先把他的技术手段拿过来，然后在原来的资源上去嫁接。但纯模仿的方法其实起不到多大的效果，所以我觉着对于传统企业来说，改良和改革是不太够的，一定要创新。

这个创新其实是有点全面性的，消费者已经提前改变了，习惯已经完完全全改变了，有了电商平台后，今天的人不会觉着用一个手机和电脑去做一个支付是一件很恐怖的事情。可能在接触这个东西的时候，已经在用这个渠道。所以，经营者的经营观念也应该跟随改变，需要以一个全面的配套的东西去迎合。