6年前凡客的创业故事 凡客副总裁王春焕自述
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缘起：PPG和中关村小公寓 2007年6月，那是一个躁动的夏天，天气异常闷热；比之更热火的是一个名为PPG的公司，一夜之间在许多报纸上和电梯里都见到了她的身影；在所谓的投资圈和电商圈也频频听到她的名字，更有一篇《轻公司》的文章把她奉为经典。而在中关村西屋国际那个一百多平的小屋，陈总还有柯总正在研究PPG这个案例，看看是否可以受到一些启发。柯总当时已经有了五六个月身孕，还在坚持准备一些未来发展的方案。孕育和诞生即将从这里开始。 加盟：因为信任和景仰，还有梦想 记得就在这月末的一个傍晚，陈总给我打了个电话，聊起PPG的情况。当时心情还是挺激动的。后来7月初我和钟恺欣同学一起听从陈总指示和陈总在一起详细聊这个事情，地点在香格里拉大堂的一个角落，在陈总的介绍和鼓动下，大家觉得是一个很好机会，但风险同样存在。我们懂互联网，但服装经验为零。谈到了PPG，谈到了品牌；认为PPG就是一假洋鬼子，但管用，我们是不是可以源自欧洲等等。谈到了姜晓怡同学，认为她的加盟是非常重要的一环，我们可以少走很多弯路。 后来据说陈总去了两次上海，和我们的姜晓怡同学聊加盟的事。当时李红义同学也在上海。钟恺欣当时是清华大学外语培训学校的校长，收入颇丰；李红义是红孩子上海分公司的总经理，我在当当网负责整个网站的架构营销及推广。姜晓怡同学更是当时红透半边天的X公司总裁特别助理，听说权力很大。重要是，姜晓怡透露她从来没有一个人离开家人在外地生活过，自理能力巨差；即使在上海，迷路情况也比比皆是。孤身一人来到北京打拼是想都没想过事情。还有刘浩，在台湾远东纺织集团（苏州）制衣厂担任科长。因为陈总，因为创业的激情，更多的是因为信任和景仰，还有梦想。在陈总的感召下，我们几个人可谓义无反顾奔向西屋国际那个一百多平的小屋。当年的电子商务远未今天这般火热，仍然是荆棘密布，当时跟在PPG后面学她模式的有几十家，不乏有报喜鸟这个当时看起来是传统服装业巨头的强势介入。陈总鼓励大家，我们这200万美金打一仗，即使败了，还有再来一次的机会。所谓背水一战，壮志难酬的情形历历在目。真实情况是陈总后来在一封邮件写到：“A轮融资的钱直到10月发布左右才部分到帐，这是想起来后怕的局面。我很清楚的记得，当时我、雷总、还有一个我的朋友给公司凑了大概700万人民币，其中350万全放在了产品上，去准备大概1000万销售的备货。”这就是从零开始创业所需背负巨大的挑战和风险。陈总其实是帮我们扛了太多的压力在创业开局阶段。 还有前不久姜晓怡提醒：我当时发给当当网李国庆和俞渝的辞职信，她记忆深刻，也是我当时真实的心态：“离开当当网，离开这个很好的平台，唯一的原因，是创业的激情一直在我心中翻腾。做出这个决定，也是怀着一颗感恩的心说再见：因为，当我想到我现在还不算太老，这次机会很可能是我的最后一次创业机会。尽管风险很大，尽管需要付出艰辛的代价，我还是愿意一搏。” 说起西屋国际那个小屋，先不说闷热的夏天空调坏了不管用，不说大家没有工位挤在一个小小的会议桌上办公。就说那个电梯难等：西屋国际在中关村，楼上楼下都是卖电脑硬件的仓库，我还记得我们在15楼，电梯里都是搬货，没半个小时以上根本上不去，没办法只得爬楼。柯总当时可是有六个月身孕的人！创业的苦才刚刚开始，这还只是条件艰苦一点。 第一次筹备会议：金山会议 时间回到2007年7月21日，周六，我们第一次筹备会议在北京召开。没有会议室，我们借用雷总金山公司的会议室。八个人，陈总，柯总，钟恺欣，姜晓怡，李红义，刘浩，姚婷和我。雷总在第二天7月22日下午也参加了我们的会议。姚婷当时是陈总助理，负责所有协调的工作。刘浩和大家是第一次见面，姜晓怡虽然卓越网老同事，好像也是和我第一次见面。大家首先是感叹金山公司的办公环境真好，会议室很不错，墙上还有书法家真迹。暗暗想我们什么时候也有这样的办公环境。第一次筹备会议记录我还留着，首先是陈总给大家介绍大致的发展规划，重点是分析PPG的情况，接着说讨论我们的品类选择和服装生产，然后是品牌定位。我还记得发展规划当时定的目标是，1年内做到这个行业第二名，2-3年超越PPG成为男装直销第一品牌。可以想象PPG当年表面是多么庞大。销售规模第一年8000万，第二年1-2个亿，第三年3-5个亿。每年100%的增长就足够好了。关于品牌定位，初期学习PPG，中期学习无印良品，做国际服装顶尖品牌的颠覆者。这个会上也重点谈到服装生产，在刘浩加入之前，我们这个团队对服装生产认知几乎为零，当时据说还计划让周瑞在木樨园布匹批发市场批发布匹再在大兴找个小工场怎么把衣服做出来。实际上整个7- 8月甚至9月份，我们一直都在纠结于我们真的能做出好衣服吗？ VANCL和凡客诚品的品牌名字及域名诞生的故事： 转眼就到了8月份，摆在大家面前有一个艰巨的任务，品牌名字。钟恺欣当时每天哀求的是“上天你就赐个好名字吧”。实际取名看似简单，其实比给小孩取名要难得多很多倍。因为这个名字不仅仅要好记好认，有意境；还要别人没有商标注册，而且自己能注下来，不能和别人相似相近。重要是同时域名也能注册下来。当时，我们每个人每天要准备很多名字还要自己查域名查商标注册，真的是痛并快乐着。从雷总提出美国有个亚马逊，我们是不是该取个尼罗河开始，费劲千辛万苦，终于在8月10号左右，一个叫EVEN的品牌名字横空出世，域名也在寻找中，甚至准备了EVEN1969这样的备用名字和域名。但风云突变，陈总一封邮件表明了当时的情况： chen nian" Sent: Monday, August 13, 2007 2:22 AM Subject:?关于品牌，重要！！！！！ 各位： 尽管我们多次讨论关于品牌的问题，甚至可以说到了上周已经就EVEN有了结论，但周六我还是受到了特别的打击。周六我去和方力钧吃饭，一起的几个人，除了我，都有一些欧美经验，甚至连拉丁语都会，当然，他们在品位方面是没有问题的。 到现在我也没有弄清楚的是，大家为什么对EVEN那么有意见，总之就是说我们土。说我们是乡镇企业家的叫法，这个真的让我很难堪。饭后就成了关于我们名字的专题讨论会，各种字典都搬出来了。大家的意见是既然还没有开始，那么就应该慎重再慎重，总之，还是非常热情的讨论了很久。 我感觉不错的有如下几个： >> 1，VANCO（意大利语人名） >> 2，COGITO（拉丁语：我思） >> 3，TERRA（拉丁语：地球） >> 4，CASTLE（英语：城堡） >> 5，GUSTO（拉丁语：品味） 发音比较上口的是VANCO，我想了一天，有如下中文可以选择：纨库/万库；凡库/畈库；万客；凡客。以前我们说过一个VANCL，但不容易为中国人读，其实我感觉比这个洋多了。因为我实在没有洋背景，所以在这个事情上就是很晕。 VANCO能够朗朗上口，又有说法，而且符合真假洋鬼子们的趣味，也符合艺术家设计家的品位，那么就用吧。就看看能不能注册吧。 总之这个事情费了我们太多的心思，比给孩子起名难多了。大家再想下，因为牵涉到域名注册还有工商改名字还有设计，我们今天一定定下来。陈年 最终的结果大家也知道了，我们选用了VANCL，音译为凡客。实际上这个品牌名字最初还是陈总夫人提出来，她在法国留学很多年，比我们确实洋多了。而中文名字“凡客诚品”不是刚开始就有的，我记得直到2007年年底，我们一直只用英文品牌名VANCL。当时，我们销售还主要靠报纸杂志推广，电话销售居多；这样，用户就反映VANCL这个英文名字老说不清楚，拗口。我们也觉得对传播不利，但也有不同意见，认为加中文名字就不洋气了，不好看了。陈总坚决要推出中文品牌名，认为口碑传播是第一重要的事。这个中文名当时大家也还想了好多，包括凡酷制造，凡客织造，凡客良品等等，最后陈总由于对诚品书店品牌的好感，再加上我们一定要做一个有诚信的企业。陈总一锤定音，“凡客诚品”在2008年1月份真的就横空出世了。这就是100%真实的关于“VANCL凡客诚品”品牌名字诞生背后的故事。凡客的品牌名字后来得到太多人的认同，可谓好评如潮，陈总及其夫人可谓耗费了不少精力，说劳苦功高也不为过；但留给我们启发的是：对品牌来说，从零开始，从名字开始，陈总就要求我们，志存高远，精益求精，然后脚踏实地去实现梦想。 谈到名字我就简单说一下追寻www.vancl.com这个域名的情况，在8月15日左右定了VANCL这个品牌名以后，陈总指示我马上找人注册域名，查到这个域名注册，还好不是什么大公司，是一个东欧捷克人注册了，当时用于个人博客。我发邮件打电话等等都联系不上，这个人博客也很久没更新。没办法，我马上以个人名义找一个交易域名的公司帮助交易，注意是个人名义，如果报上陈总的名号不知要翻多少倍。即使这样，也很艰难，交易域名的公司找到欧洲同行协助查找，被告知找不到人，休假去了，愿不愿意卖还不知道。但时间不等人，如果VANCL在发布之后再去买这个域名就不知道有多贵了。就这样，每天N个电话N封邮件煎熬着，终于经过一个月的艰苦搜寻，谈判，vancl.com这个域名仅仅花费了不到1000美金就永久的属于我们！钟恺欣同学回了封邮件：“一个大石头终于落地了。”所谓好事多磨，我也从中悟到了只要你坚持，一定会有收获。 第一批服装生产的故事： 8月份其实我们更重要的工作，是把服装生产出来。对于当时我们这个团队来说，把服装生产出来是一件必须要证明的事情，因为我们生意的本质是做品牌，卖服装，而我们的经验几乎为零。陈总和姜晓怡刘浩连续在江浙工厂之间奔波，当时的姜晓怡还负责服装供应链。那时的VANCL还没开业，知名度为零，没人相信你；加上PPG对工厂有大量债务，业内影响不好，找工厂是一件很困难的事：账期基本没有，前面也提到是陈总自掏腰包砸钱买货，工期也不一定排的上。还记得陈总和晓怡去红豆服装厂拜访后回来说：当时陈总和晓怡陪红豆厂长和一帮人喝酒，晓怡喝了多少我不知道，据说陈总喝了很多，多少斤酒不清楚，反正喝翻了他们厂长和一帮人，而陈总居然没醉倒，都成半仙了。表面热闹，多少辛酸只有自己知道。直到9月初，样衣才出来。我记得很清楚是每天姚婷都和刘浩打电话催交货。说实话，之前我和姚婷同事那么久，从来没看到她发脾气；但当时情况是姚婷天天和刘浩大声争论催货，声音之大基本上响彻整个办公室，有时气极要摔电话。我们当时都镇住了。可以想象当时服装生产到货对我们是一件多么重要的事。还记得第一件样衣生产出来到办公室的时候，大家提了很多意见，钟恺欣同学把这件衣服每个不满意的地方都贴了便签，五颜六色，煞是好看。但也反应了大家要求的很高，不放过每个细节。从一开始，我们对产品质量就是零容忍的态度；陈总教导我们，质量是本，是天条，客户体验不好，所有一切都无从谈起。因此，陈总决定重新设计改进，哪怕是延误工期推迟上线。马上，我们的姜晓怡同学在当天晚上就被发配到江苏工厂，我们服装批量到货也推迟到了10月中旬。产品质量是我们的生死线，在VANCL还没开业就已经被陈总灌输到我们品牌精髓里，再之后大家一直看到和坚持的，陈总希望客户体验至上的精神要融入每个人的毛细血孔，它是这个品牌的血液和命脉。 三顾郑欣欣的故事: 还记得2007年八月初一个电闪雷鸣的傍晚，我正在郑欣欣家附近等公共汽车，被淋得满身是水，和郑欣欣谈是为技术项目的事。柯总，姜晓怡，李红义和我来来回回去了她家三四次，她家在丰台卢沟桥小区，一个偏远的地方。正因为那次谈判，有了VANCL后台技术平台的雏形，这个平台，有很多改进，也遭到太多人的责难。但不可否认的是，没有这个平台，就没有VANCL今天的地基。这就是三顾郑欣欣的故事，不是大家想象的一开始VANCL就拥有强大的技术背景。是柯总他们一次一次谈出来，是最初的两个对电子商务平台七窍通了六窍的程序员2个月几乎不眠不休写出来的。创业没有捷径，只有拼命。 租办公室和库房的故事： 8月底，我们搬到了丰台区的昌宁大厦211室，一间500平米的办公室，虽然位置有些偏僻，写字楼也不高档，但总算有了比较正规的办公场所。李红义负责找的，当时唯一的标准就是离库房近一点，甚至还考虑过是否直接在库房边上找个办公室。当时成本节约是首要条件。钟恺欣还记得客服和业务人员的办公区中间有一道墙，据说是用人家一个什么废旧的铁门改的，办公室搬进去的时候，那个墙还很破旧斑驳，看不下去，钟恺欣让她男朋友陈继亮亲自配的无污染涂料配方，他爸爸亲自过来刷的。当时我们是不到30人，最近钟恺欣告诉老爷子我们已经有5000人，办公面积就有几万平米，他也惊奇不已。三年多，老爷子也算是VANCL奇迹的见证者。距昌宁大厦10几分钟的路程，是新租的库房。看看现在动辄几万几十万平米的库房，最初只有900平米。还有一个小故事，当时仓储负责人李红义在找库房的时候，跟承租仓储的物业说，能不能帮我们找一个600平方米，仓储物业经理说：实在不好意思，我们这边没有这么小的，只有一个900平方米，你看行不行？最后在创业之初还是咬牙把900平方米仓储拿下来。在没装修好之前，我们先过来在昌宁大厦开了一次会。那次会什么内容已经不记得了，但地点还是印象比较深刻，是这个一个可容纳几千人一个大会堂，里面空空如野，没有什么设备和桌椅，肃然寂静。在大会堂表演台上放了一个大的会议桌，摆了几把椅子。实际上在那么大的空间里，会议桌和椅子显得格外的小，何况我们几个人。当时大家感觉自己在这样环境中，无论是发言还是活动都是那么的苍白和渺小。说到这里，想起陈总经常教导我们的一句话：“在历史的长河里，作为个人，微不足道，我们不过都是平凡的过客。形势比人强！顺势而为，是我们必须做的选择。”当时的创业，重在顺势而为。 摄影拍照的故事： 整个9月份都是非常忙乱一个月，服装生产出来以后，我们就要准备怎么把产品卖出去，拍出好照片是当时至关重要的一件事。最初我们也不太在意，不就找个摄影公司拿几件找几个模特拍静物拍人物照吗，应该很容易。钟恺欣同学找了一个摄影公司，当时谈的是按一张片子多少钱收费，但经常拍一天都拍不到一张我们满意的片子。后来人家都说白天没法给我们干活了，因为不出活。然后我们就每天下班后从西南四环开车去七九八他们的影棚，让摄影师加班，用空闲的场地给我们拍片。因为赶着要片子，所以钟恺欣、JENNY，赵一成和我每天晚上10点过去拍，我和赵一成熨衣服，钟恺欣和姜晓怡跪在地上叠，大家开玩笑说，最近几天比我们这一辈子熨叠的衣服还要多，以后都够格做好老公好贤妻了。每天拍到半夜3点，甚至一天晚上没拍好，第二天上完班晚上继续去拍，天天到半夜，大概持续了一周多，每天试用不同的方式想办法去把图拍的更好，包括在衣服里面塞纸团、塞杂志、塞海绵等。中间有个小插曲，有一次大家正热火朝天的叠衣服，我在角落里一个缺了一只脚的沙发上睡着了，鼾声较大大家发现了，就去叫我，结果我一动沙发倒了，我整个人摔在地上，特别狼狈。后来大家老拿着这件事嘲笑我。还有拍模特照的时候，为了使我们的服装更有品味，钟恺欣同学找了一只狗，萨摩耶。拍照那天早上5点出发去密云。天空晴好，化妆完毕，选景结束，狗洗完澡来了，结果认生。迟迟无法与模特互动。我们赶紧驱车去数公里之外的地方买来小肉包，攒在模特手里，狗才激动起来。到现在，我们翻看当时的图片，还能隐约看到模特手里的肉包子。这个故事就叫肉包子打狗。因为那个时候大家什么都不懂，就自己瞎摸索。虽然这件事情想来好笑，再看看VANCL现在图片，当然说明专业的事情还是专业的人去做更好。但是也很被当时那帮人敢作敢为、不折不挠的精神所打动。 刚开始筹备的时候，因为VANCL什么都没有，所以很多规则不清楚，钟恺欣、我、姜晓怡和李红义就经常开会，为客服条款、网站流程、衣服描述、配送要求甚至纸盒大小等许多琐碎的事情开会，白天时间不够，还时不时跑去李红义家开会，而且一开开到半夜。有一天半夜3点开完会，钟恺欣开车送我回家，当天北京很大的雾，能见度大概只有几米，钟恺欣因为已经好几天没睡好了，感觉很困，开一会眼皮就不自觉已经快合上了，一边握方向盘一边猛掐自己的大腿，让自己不要睡过去。现在想起来，很后怕。有笑声，有泪水，有苦不堪言但也真的很开心。记得当时有投资商来我们公司，开玩笑说，看到了一群像打了鸡血的人，没有疲倦感，只有激情！大家真的互相扶持，不分彼此的往前冲。 第一版读者广告的故事： 我们的第一个广告设计了很多版大家都不满意，结果陈总自己动手画版，自己构思了熬了一晚上才搞出来的。是用一件粉色的牛津纺衬衫拍摄的平铺图，并在其中用很缝纫的工艺方式在不同的细节中指出这件衬衫的布料精良及设计独特之处。可惜出师不利，犯下两大重挫，一则衬衫颜色严重偏色，浅粉红变成比较艳丽的玫红，二则由于《读者》杂志的失误，四色印刷中出现撞网（这是新名词），所以图片中的衣服上出现莫名的纹路，让衣服看起来很没有质感。当时《读者》广告还非常贵，一版要20多万，虽然读者方面承担了一部分损失，但是当时对于品牌的负面影响还是很不好的。当时好像是罚了我和钟恺欣的每人1000元，陈总还说处罚太轻了。从一开始，陈总就用完美主义来打造这个品牌；从一开始，陈总就要求我们时时突破自我，突破极限；从一开始，我们就只能以有限资源追寻无限的理想。 第一次董事会的故事： 2007年9月25日下午，在东城秦老胡同一个四合院召开了我们的第一次董事会。当时我和陈总参加这次会议，把我们20多件样衣，模特照片和静物摄影图像及读者广告图带过去准备。我们认为能把衣服做好做出来，把推广准备好应该是我们主要的工作。会议具体的详情已不再清晰，但气氛很不友好，对我们带过去展示的衣服基本看也没看一眼，觉得带衣服过去开会是一件搞笑的事。我的记忆除了高高在上指责教训就不剩下什么了。正如陈总提到的情况，出来时很无语，我抱着一堆衣服在刮着大风的街道上欲哭无泪，心情很差。当时投资人发给陈总一封邮件写到：“陈总：谢谢你的总结。谢谢ppg，我们才有这个创业机会。我们的唯一生存理由就是执行力。衡量执行力的唯一标准就是执行。唯一的方法就是有一个个短期的目标，准确地，准时地达到这些目标。请你们设立这些目标，要合理，然后用数据说明进度。这三个月或半年也就是这些工作了。达到了，融资也有了，团队也有了，信心也有了，这样的才会给我们机会跑得更远，更快。我们的对手是强大的，没有超强的执行，你们很没戏。谢谢你们的时间。?波” 同样的故事在10月初也发生在另外一个VC鼎辉投资的办公室，当时刘浩和姜晓怡拉着一大箱子成品衣服从机场急忙赶来。记得当时他们也是疑问和不屑更多一点，认为网上卖衣服和开店卖衣服没啥两样，只不过一个是广告费一个是租金罢了。这些都说明，投资商一开始根本不看好VANCL，而对PPG吹捧有加。 所有参加创业的人都知道：创业的苦，是孤独的苦，不仅仅是环境艰苦和操劳，更是身体和精神双重的煎熬，是必须自己扛的责任。 |
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开业的故事： 2007年10月18日，VANCL正式开业试运营。9点22分，姜晓怡短信写道：VANCL开张第一单，上海的，884元，买了剃须刀。查到当天的报表，10单，52个电话，金额7630元，全部来自电话销售，来自于读者广告，因为网站过了两天才真正开通。 10月24日，我们的股东发了一封措辞严厉的信因为当时我们赠品缺货导致送货不及时 “From: "Bo Feng" <bo@ceyuan.com> Re:?用户体验： 如果不能满足现有客户的需求，就没有必要做marketing.?再多的客户都会流失。Bo” 11月14日，陈总发了一封信对开业近一月总结： From:?chen nian Sent:?Wednesday, November 14, 2007 1:42 AM Subject:?我们做的不够！ 反思公司成立后的问题，夜不能寐。 何其幸运，vancl避免了黑暗中漫长的摸索，发布不到一个月，就能精准投放，获得难得的成长！ 反观我们的错误，都出在我们自身，而非摸索中未知的难题，可见团队责任是何等的重要。 尽管马不停蹄有万般辛苦，究其实，我们做的还是不够！ 希望各位都能督促自己，不要成为掉队的人。 须知，掉队也是自己造成的，而非其它。 如果掉队，那么，除了怨天尤人，将别无他路。 而怨天尤人，在我看来，是最没出息的表现。 陈年 68元初体验的故事： 10月份开业不久，我们就对营销模式进行了讨论，因为PPG以卖套装出名，套装也似乎成为衬衫贩卖的通行方式，当时20几个学PPG的品牌几乎都这么做，我们得到的资料也是PPG的套装销售非常好。但是凡客有什么是可以让用户放弃PPG而选择我们的优势呢。钟恺欣提出了是否可以卖单件的思路。而定价也从88,68,49等被反复讨论，如果卖的特别便宜，用户是不是会觉得我们的衬衫比PPG差，陈总比较犹豫。有一天他晚上琢磨了很久，终于茅塞顿开，第二天跟我们讲，他想通了，卖68，但是不能直接这么廉价，变成第一次购买是68元，买第二件就是168元，我们就是降低门槛，让用户尝试一次。后来我们经过技术的实现，营销的探讨，这就有了08年非常有名的一个案例，这也成为VANCL通向成功最重要的决策之一，这就是“68元初体验”。 为了显示我们的68元初体验又便宜，但是其实质量又非常好，陈年又熬了一个通宵在纸上画了个公式，大概是68元其实等于368元。我们当时的设计师写下了全棉生活新公式几个字，并在黑板上把这个公式重新抄写了一遍，并拍照做成了我们的第一个版本“全棉生活新公式”并推广68元初体验的广告。 柯林丽产前产后感人至深的故事： 从第一笔融资，开始筹备到开业，柯总一直大着肚子跑前跑后，非常忙碌，基本没有什么休息，非常辛苦。即使有时反应很大也在坚持。当时的柯总负责融资，财务，人事行政还有公司的日常管理。我还记得，周瑞每天都时时盯着柯总，就像柯总的影子，生怕出什么意外。当时的凡客，人手非常紧张，有很多事必须得柯总拍板。柯总一直坚持到生产的前几天才回家，柯总是2007年11月9日生下宝宝的，以下有封邮件很是感动： 发件人: kelinli [mailto:kelinli@vancl.cn] 发送时间: 2007年11月15日?13:27 大家好， 昨天刚出院，今天感觉没那么疼了，所以上线来收邮件（陈鼎特意买了一个在床上能上网的小桌子）。 我会在家好好调养，尽快恢复，早日回去跟各位并肩作战！ keke 柯总是剖腹产，恢复起来慢，在医院住了6天。刚出院就在收邮件，在床上上网工作。这不仅在凡客诚品绝无仅有，在中国的企业也很少见。这不仅仅是责任心的问题，是柯总对VANCL怀有深厚的感情。就和刚生下来的小宝宝一样，那时候的VANCL也刚刚出生，还在襁褓中。在柯总的心目中，VANCL也是她的另外一个孩子，心里放不下呀。 下面是陈总的一封回信： From: chen nian Sent: Thursday, November 15, 2007 4:28 PM 对不起，居然让柯总忍受剧痛无视伤口的存在爬起来给大家回邮件！ 大家说了，一定要把月子坐好，日后大家一起冲的时间还多着呢。 所以，我郑重道歉，希望柯总还是先把月子坐好为盼！ 陈年 实际上由于第二轮融资正在进行中，有大量的工作必须要柯总去承担。柯总月子刚做完就回到办公室和大家并肩战斗。还记得每次开会，柯总稍坐时间长一点，就必须的站起来，甚至是趴着，说腰很难受。大家都劝她多休息，但她一直和大家在一起。我不知道柯总忍受的是怎样的痛苦，但我相信大家受到柯总的鼓励更加斗志昂扬，这就是奉献，这就是榜样的力量。 |
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全民动员接销售电话的故事： 68元初体验的活动推出以后，市场反响非常好，当时VANCL大部分订单还来自于电话订购，所以电话一下子就接不过来，当时公司所有的职能人员都进行了电话销售的培训，比如钟恺欣、王娜、姚婷包括我等，姜小怡更是身先士卒。反正只要在昌宁工作的全部在周六接受了客服培训，之后大家都胆战心惊的工作，因为有规定，一旦电话接不过来，接受过培训的，就要立即放下手里的活去支援接电话，不过接电话的人员还是有筛选的，比如李尤波这个普通话不标准的，被我们排除在外了，比如我有点结巴的也不允许接听电话。当时大家还进行比赛，连陈总也想上场，比谁的成单率高，最终以口才最好的钟恺欣获胜，成单率高达65%，张晶，你现在的成单率是多少，还比不过当年钟恺欣吧。这就是团队的协同作战的精神，大家在一起，团结就是力量。 凡客包装盒的故事： 现在VANCL的包装盒基本上都成为了凡客的代名词，而当初的包装盒是什么模样了？ 我们的第一版包装是灰色的盒子，白色的VANCL字样。没有中文“凡客诚品”的标识。一开始衬衫是要先拆掉塑料袋，然后用雪绒纸包裹，因为陈总说他买的高档衬衫都是这么包裹的，而雷总说，开箱感觉是很重要的，也为了配合包好雪绒纸的衬衫效果。所以我们放弃了学习PPG使用的PIZZA盒式的纯物流把货品塞进去的方式，而用了上揭开的盒子规格。很多北京上海的用户感觉很好，可是也有一些客户投诉，说你们真抠门，连个塑料袋都不给，用纸包着就来了。而且对于外地客户，雪绒纸在长途运输中由于积压碰撞会容易破损，所以导致一些用户的感受不好。我们在考虑更改更合适的包装 这个时候有了两个变化，一个是我们开始考虑把外包装换的更加环保更低成本但是又想比过去还要显得时尚，我们想到的直接使用牛皮纸，但是怎么把牛皮纸的包装做的好看。在那一段时期对于无印良品和优衣库的学习中，我们眼前一亮，那时候我们跑去看无印良品的展览，陈总还买了很多《设计中的设计》这本书分发给大家，钟恺欣在无印良品的产品标签和出差去上海无意发现的优衣库的一款礼品包装盒中得到灵感，找了一家设计公司，设计了新的外包装盒，在陈总的指导下，改了几回就成为现在的包装盒，一直延续用到现在。 另一个变化时陈总去中国最大纺织集团之一溢达公司参观，在那里看到了一款他们用来包装高档衬衫的无纺布袋，感觉很好，柯总决定照做，这就是无纺布袋的内包装由来。 新的外包装和无纺布袋的配合，一直到现在都好评如潮，它成为VANCL从产品、服务、品牌，最先被客户认可的一部分。直到演变成为凡客的标志和品牌象征。实际上是客户体验成就了现在的包装盒。当然也是客户体验成就了现在的凡客诚品。 第一次员工大会和第一次年会的故事： 2007年12月1日，VANCL第一次员工大会在当时的昌宁大厦职工食堂召开，虽然食堂条件比较差，但会议很热烈，还记得大家一人发了一个红背心，很是红火。在奖励优秀员工的时候，很多人都热泪盈眶。郝丽娟和一个配送人员都止不住哭出声来。是幸苦的泪水，是激动的泪水。2008年初，我们举行了第一个新春年会，在郭林食府，11桌，100多号人。上周李尤波董珍珍的婚宴也在那儿举行，算是故地重游，很有纪念意义。当时的现场也很悲壮，因为很多人都喝醉了，我也被逼得满场逃窜。记得最深刻是陈总也喝醉了，第一次看到陈总醉得那么严重，半夜还要逼着我和张小军去他家打乒乓球。几个人架着他回家，他倒在地上又被大家扶了起来，好几回。大家都说：陈总你可不能倒下，陈总您一定要多注意身体；因为您现在是VANCL的精神领袖，是我们公司的灵魂；大家都指着您带领大家往前冲，凡客无比美好的未来都系在您的身上。上周的年会很好很强大，国家会议中心也是不是盖的。吴老师说了，咱开的不是年会是盛典。回头想想第一次年会，郭林家常菜，没有舞台；只有尽情的喝酒，尽情的流泪，还有一些很多温暖的场面。 冰天雪地南下广州开拓区域市场的故事： 2007年12月底，北京天气已经很冷了，但是当时VANCL可销售的产品只是衬衫、裤子和两款单薄的棉背心，和现在丰富的产品线不可同日日语。销售增长乏力，而这个时候广东却出现了较大幅度的销售增长。12月底，陈总当即决定，将钟恺欣和李红义派往广州，一个主导市场，一个在广州本地建立物流队伍，并放言，不把广东1月份做到100万，你们两个人就不用回来了。而在当时12月份VANCL整体的销售是300万，其中广东地区占比约为10%，30万左右。12月31日钟恺欣风尘仆仆赶往广州，从机场直奔南方都市报办公室，在媒体马上就要放假的情况下，PPG当时广告不付款的名声已经开始被风传的情况，要预定2号的版位，媒体讲不可能，不可能也要可能，一下午从广告部经理谈到市场部经理谈到广告部总监谈到报社副总，终于在没有现金支持、没有合同、没有担保的情况下拿到广告并赶赴深圳，搞定深圳特区报，半夜回到广州，入住一个小酒店。在广州住了半个多月，由于大范围的雪灾，差点被困在广州，真的回不来了。最终广东当月做到90多万，未能完全完成陈总期望，钟恺欣说很遗憾。但其中艰辛，冷暖自知。 |
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VANCL第一个里程碑的故事： 以下为陈总在2008年1月10日发给管理团队和董事会一封VANCL达到1000单的邮件： From:?陈年 Sent:?Thursday, January 10, 2008 10:42 PM Subject:?今天VANCL订单过1000 各位， 2008年1月10日21：51，我们期待了很久的一个数字终于来临：VANCL单日订单突破1000单！ 2007年10月18日9：22，姜晓怡短信写道：VANCL开张第一单，上海的，884元，买了剃须刀。我刚才查了一下当天的报表，那天我们只有10单。 10月18日，10单，7630元； 11月18日，148单，25850元； 12月18日，493单，82693元； 现在，22：08，1022单，172624元。 这是我们开张85天来走过的路。 感谢各位股东对团队的信任和支持，没有这样一个前提，我们就很难放手一搏。 感谢VANCL团队的每一位成员，尽管我们还有如此之多显而易见的不足和差距，尽管我总是用谩骂恐吓强加于你们。但我们的默契以及创业的激情也是如此显而易见，我相信，在你们的内心，和我一样，VANCL是我们的事业，是值得为之奋斗并能成就自我的事业。 当然，我们非常清楚，我们还有很远的路要走，我们明白需要付出的努力乃至心血也许并非此刻可以想象。 因为，我们如果信心坚定成就VANCL，并经由VANCL成就我们，那么一定要清醒地知道：VANCL是长跑！ 然而，我还是愿意――如此矫情的写下这个夜晚，里程碑的夜晚。 22：37，1042单，176854元。 以上。 陈年 VANCL又一个里程碑的故事：互联网转型和突破 2008年初，我们线下推广受阻，陈总要求我和钟恺欣以网络推广作为突破口。那时候，南方的冰灾突如其来，VANCL也在徘徊。我找到当当网以前的同事，他在一个不大不小的广告公司“龙拓”试着用在门户网站以点击付费作为广告方式的推广，因为我和他在当当网曾经用此方式试验过，效果很好，有保障。作为初步的尝试，我们在网易实验效果不错，从而拉开了VANCL互联网营销的序幕。过完春节，钟恺欣在2008年2月27日，在搜狐首页挂出了我们第一个门户Banner广告条，取得出乎意料非常好的效果，迈出了VANCL互联网转型关键的一步。以下是摘自陈总几封邮件，充分体现了互联网转型对VANCL是多么关键： 第一封邮件发自第二次VANCL董事会结束以后几个小时： From::?陈年 刚才我查了2月27日的销售情况，因为我们加强了网络推广的尝试，单日订单达到了1982单，网络订单1211单，占到了62%，金额突破30万。 这的确是一个好消息，一个不同于PPG的渠道，真正呈现出了相对光明的前景，恰好印证了会议所做的一些判断，值得我们去加倍努力。 第二封邮件由姜晓怡发出： From: Jenny Sent: Tuesday, March 11, 2008 9:54 PM Subject:VANCL突破3000单大关 我很生气，我给你们发了消息告知已经2988单的时候，我就开始不停地刷报表，想记录伟大的3000整的时刻，结果看了钟恺欣回复的短信后，再一刷就是3002单了，太快了都没有让我记录到3000整的时刻。2008年3月11日21：50 VANCL运营半年不到达到3000单。 第三封邮件摘自陈总一次总结邮件： 今年2月27日之前，市场营销的突破，对我们还是很严峻的难题。因为PPG的有效渠道，在一定的ROI要求下，只能做到1000多单的规模，除非像PPG去年在增长的压力下，胡乱投放，这个教训是惨痛的。 3月份在互联网推广的实践，使我们的订单量连续突破，这个突破，把我们带入了一个营销的新阶段。真正的影响，绝不只限于营销层次，而是彻底确定了vancl的商业模式，那就是：互联网渠道快速成就的vancl品牌。我在这方面的认识，也是在实践中逐步转变的。这个阶段，因为新的营销方式带来的突破，我才坚定了B2C的方向，VANCL从此不再需要模仿PPG了。 创业故事的延续：挑战一个接一个 我的创业故事很快要讲完了，但真正创业的挑战才刚刚开始。2008年3月发生三地调拨的导致发货大面积混乱的故事。2008年6月网站瘫痪近一个星期的故事，那时第三轮融资正在进行，投资商齐聚我们办公室却上不了我们网站的尴尬。说明创业永远不会一帆风顺。 以下为陈总2008年4月11日发送的一封邮件，大家分享： From:?陈年 Sent:?Friday, April 11, 2008 12:37 AM Subject:?从现在起 各位， 白天的会议，大家的焦虑都写在了脸上，柯总眼泪都出来了，钟校长脸拉得那么长。。。我都不敢骂她们了。 所以，写几句话与大家共勉。 从现在起，我们最大的敌人就是我们自己，最大的恐惧就是恐惧本身。 我们唯有努力，别无他策。 我今天偏偏选了军绿色，也许就是想表达进入决战的情绪。 我们已经上前线了，伸头一刀缩头也是一刀，没有退路。 不过，请各位放心，我不是那种不撞南墙不回头的人，因此决不会带领大家去走死胡同。 更何况，我们今天在正确的时间，走在正确的路上，前景光明。 而具体战斗中合适的调整，我会把握。 三个月后，我们回首，将会发现，我们成就了真正的VANCL奇迹。 以上。 陈年 |