淘宝：重构达人导购模式

建立达人导购模式，不仅要带动淘宝海量商品的高效流转，让淘宝的整个生态体系变得更加多元化，更能够帮助达人用自己的品味、自己的腔调、自己的专业知识去吸引消费者。



淘宝达人导购平台正在尝试构建一个完整的商业闭环。

自2013年9月以来，淘宝达人导购平台已经吸引了上万个达人参与其中，并吸引了众多第三方导购网站如果库、想去等加入，也吸引了1400万消费者对达人以及推荐的商品进行关注。

建立达人导购模式，不仅要带动淘宝海量商品的高效流转，让淘宝的整个生态体系变得更加多元化，更能够帮助达人用自己的品味、自己的腔调、自己的专业资讯去吸引消费者，同时也帮助消费者搭建起专属自己的海量内容个性化发现通道。


从优站到达人导购

一切的渊源可以从淘宝应用中心说起。这是当时淘内为数不多的面向买家的一款产品，在这个应用中心里，第三方可以为消费者提供形形色色的应用，满足消费者购物以及购物之外的多种需求。其中，有一些导购性质的App大受欢迎。

随着这些应用的广泛被使用，以及淘内流量越来越拥挤，淘宝内商品的发现成本也越来越高，淘宝推出了优站。这是淘宝第一个官方的导购平台，为消费者提供导购内容的分享和交流互动。在这个平台上，涌现出了一大批站长，这些新的角色不仅促进了导购业务的迅猛发展，让消费者在发现商品的路径上多了一种选择，也进一步丰富了淘宝的生态。

显然，消费者对丰富性的要求还在不断提升，淘宝也注意到了这些个性化的需求，淘宝网负责人行癫在今年年初也曾公开强调淘宝网需要多样化。另一方面，优站的站长们也在适应这个新的需求点：很多曾以低价打天下的站长开始为消费者提供个性化的视频验货和反向团购等业务。

同时，为了让这种多样性和丰富性更加凸显，淘宝网在今年5月份推出了拾货频道，通过有专业背景或者资深阅历的行家达人为消费者推荐更有品质的消费选择。

淘宝网的此举意在既为消费者提供更多优质的导购内容，也为那些能挖出淘宝网内优质商品的达人提供一个专门的平台。自建立以来，拾货就开始募集内容型的站长，到目前为止，已经有四百多家这种类型的站长进驻拾货平台。

在无线阵地上，微淘也迎来了新的调整——店铺微淘账号与达人导购账号分离开来。

达人导购业务逐渐清晰，在这种思路下，淘宝网对导购业务进行了梳理和融合，以PC为阵地聚集第三方导购者的平台——优站（拾货），与以无线为阵地的聚集达人的微淘，统一为淘宝达人业务，在三个终端（包括ipad）均有阵地。

对此，淘宝相关业务负责人湛卢强调，淘宝应用中心、优站、淘宝达人之间的发展并不是割裂的，它们一脉相承，都体现了淘宝对消费者多样性的不断满足。


品牌化的达人导购

达人导购模式的建立，是将达人品牌和站点品牌突出的一个新尝试。达人通过输出商品背后的知识以及表现自身的品味，把自己所擅长的领域知识传达给消费者，建立自己的导购品牌，吸引消费者不断回访，建立彼此的强关系。

湛卢告诉《天下网商?经理人》记者，这些达人在淘宝上扮演着freelancers的角色，他们在不停的给淘宝投稿，其核心内容就是挖掘出淘宝里面好的东西。

达人们如此活跃，既是因为乐在其中，还在于淘宝既已形成的闭环模式。其实早在几年前，在呛口小辣椒刚刚走红的时候，淘宝也推出过一波达人，但是由于那时分享东西是没有经济收入的，这个模式推行不久也就停止了。而如今在优站基础上建立的达人导购模式，能够让达人们更有动力去在这个环境下做导购，获取相应的收入。“今天的淘宝已经可以让这群有知识有见解的人，通过他的知识和分享，在淘宝这个平台获得他的收益。” 湛卢说。

根据淘宝的不完全统计，达人导购目前每天已能在淘宝上带来超过650万的成交量，最高的导购达人日均收入过3万元。

同时，这种有意识的品牌化也在无形中为消费者们提供了一种新的商品发现路径。互联网的内容发现历程是有迹可寻的，以淘宝为例，最初消费者想找到自己想要的东西，通过频道的方式即可找到，到了第二阶段，随着商品数量的增多，淘宝网给出了搜索的解决方案，到如今，商品极为丰富的情况下，消费者要解决匹配的问题，前两者已经很难给出满意的答案。“现在我们就想新增一个达人的通道来解决用户发现的问题，我们会在下半年主推这样一个玩法。”湛卢说，达人导购在扶持达人行家品牌化的同时，也将成为淘内商品的一个新发现路径。

对于这种新的商品发现路径，湛卢认为它在整个淘宝生态的建设上也有着其独特的意义——“淘宝上面现在的生态只有消费者、商品和店铺，我们想在这中间嫁接一个达人，他相当于生态中另外的一个角色，起发现的作用，就像行癫讲的，要有多元化丰富化的生态，我们希望达人会是一个独立的生态，去影响这里面其他的物种。”


黏性凸显的达人经济

在整个达人导购模式中，达人不仅仅要具备最基本的商品发现能力，更进一步，是要建立属于自己的品牌黏性，增进跟粉丝的互动。

在今年的8月5日，科技达人阿达、传说中的挨踢部门、YAHOO专栏作家九咪等77余位台湾时尚IT行业达人正式进驻淘宝，在淘宝达人导购平台上同大家分享台湾最新潮时尚的购物心得。

以美鞋达人Kick 为例，他是一名SNEAKER（热爱和收藏鞋子的人），国内外的新鞋一上市，Kick就能第一时间在淘宝上找到代购店铺。更为NB的是，只要你提供鞋子照片，他就可以帮你找到鞋名、货号，同时在淘宝上找到从货源、评价等各方面值得信赖的店铺。在前段时间的各地音乐节上，Kick也推出了一个找鞋的活动，只要网友在音乐节现场拍下一双有品牌的鞋的照片，他就能在淘宝上将其找到。

湛卢介绍说，像Kick这样以其专业知识在淘宝上拥有大批拥趸的达人还有很多，这些达人有个很明显的特点，他们自身就积攒了很多的粉丝，与粉丝之间互动频繁，黏性由此产生。
除了引进这些有粉丝的达人外，淘宝达人平台也正在无线端做出更多的尝试。

在无线端，达人跟粉丝的互动会更加便捷，在互动中体现出来的很多需求将被以产品化的形式来展现。湛卢举了个例子，在目前的手机端，很多粉丝都会在达人的微淘帖子下面发出请求，自己想要买某种商品，请达人推荐，然后达人会根据自己的经验，在楼层里面回复。对此类求购的需求，达人导购正在想办法将其产品化，也许会有一个专门的频道来解决这类需求。

而正是因为这些达人能够给消费者提供更多不一样的视角，能够让他们了解到商品背后的知识和经验，消费者往往乐于跟随达人去购买、乐于粘在淘宝上，这种生态角色的影响力也有了凸显的可能。