【创业秀】机场如何利用O2O做旅客生意

一、创业项目：用移动电商+社交网络+机场提货的方式，把海南特产卖给旅客。

二、 创业者：带啥儿网是三亚凤凰国际机场德航空港直属机构，由三亚德航空港、带啥儿网创始人团队、上海某食品电商三方合资创立，法人是从德航空港出来创业的姜晨女士。带啥儿网虽然在三亚，但核心创业骨干基本来自于内陆电商公司。

三、 创业三问

1、创业的初衷是什么？

机场的商业形态一直比较单一，常见的就是餐饮店、食品店以及服装店。近几年电子商务的发展对机场的零售商业冲击比较明显，和线下百货业一样，机场商品类店铺最头痛的问题就是无人进店。然而，机场店铺的租金成本并不低，所以招商也越来越难，许多机场店铺品牌越来越低端。作为机场来说，一直在探索机场商业新模式，希望能给旅客提供更多的商业服务。带啥儿网，就是机场探索新型商业形态的方式之一，用移动电商+社交网络+机场提货的方式，把海南特产卖给旅客。

2、商业模式是什么？

带啥儿网的诞生，得益于海南免税店的出现。海南三亚2009年在市区兴建了免税店，中国人可以免税在店内购买国际一线品牌。许多到海南三亚旅游、出差的旅客都喜欢光顾免税店，他们在店内付钱之后不用拎着大包小包，到了机场之后拿一个有编号的单据就可以直接提货走人。免税店内也有如海南特产这样的国内品牌，旅客不愿意扛着东西东奔西跑，也希望能在机场提货直接搭上飞机，但三亚海关只监管免税的产品，普通商品免税店不提供机场提货服务，付款后必须拿走商品。

从这个需求的缺口中，德航空港找到了带啥儿的商业模型：让旅客不用扛包，在回去路上最近的地方提货。带啥儿与一线海南特产品牌合作，旅客在这些合作品牌的市区直营店选好产品，可以选择在店内付款，也可以选择机场付款，最后在机场提货。带啥儿网给合作的直营店提供系统接口，系统内可共享下单旅客的订单信息、姓名电话以及航班等信息。

除了线下的购物场景，带啥儿网主要的渠道还在线上，尤其是微信店铺。与其他产品不同的是，带啥儿网主要做旅客的生意，从目前的数据来看，超过60%的客人是来海南旅游，约30%是商户出差人士，剩余的是海南当地人。游客活动的场所相对固定，带啥儿网通过旅行社、政府旅游推广项目、酒店、景点售票点、旅游大巴车等整个旅游环节做营销，把线下的旅客通过二维码拉到自己的微信店铺，旅客在手机端下单后再到机场提货离开海南。

带啥儿网的仓库在机场附近，并且机场内也有店面。大部分商品是品牌商直接供货，带啥儿网与供货商定期结账。由于是与品牌商直接合作，省掉了中间经销商环节，带啥儿网的商品性价比不会比同行低。

图：带啥儿网机场店铺

据姜晨女士介绍，从现在带啥儿网的数据来看，大部分旅客喜欢在回机场的路上浏览带啥儿微信店，把想买的特产放进购物车，到了机场再验货和付款。甚至，带啥儿网还可以帮旅客办理托运，或者在消费金额足值的情况下还提供包邮服务。近两个月微信支付比例上涨速度比其他支付方式快，这种透明和便捷的旅游购物符合现代年轻人的口味。

3、遇到的困难和瓶颈有哪些？

与许多创业公司一样，带啥儿网遇到的困难是营销与人才。

虽然旅客集中程度高，但是来了就走，回头的概率较低。所以对于带啥儿网来说，要让顾客消费后再次消费，或者带动身边朋友消费的难度更大。目前带啥儿网采取了一些小措施，比如顾客只要把带啥儿网的单子晒朋友圈，带啥儿网会送出价值19元的特产礼盒；在节假日抽奖送礼品，给在带啥儿网下单过的顾客一份惊喜。姜晨女士表示，带啥儿网非常重视购买过的客人，客户的口碑传播是带啥儿网的直接发展动力。

此外，带啥儿网还与蚂蜂窝、天涯社区三亚站、海航旗下51you旅游网等网站合作。但在怎么利用社交媒体上，带啥儿还在摸索中，缺高少性价比的有趣玩法。

毕竟，带啥儿网总部在三亚，所以各类电子商务人才相对更缺乏。姜晨说，不管是互联网技术人才，还是营销人才，或者是店铺运营人才，带啥儿网都缺。目前带啥儿网一共有40多人，除了重大投资项目需要请示董事会，一般的运营决策管理者可以自己快速拍板。“想要一边旅游一边工作吗？加入带啥儿吧。”

四、创业故事

一个海南的O2O公司，偏偏取一个北方儿化音的名字。

带啥儿网一开始就知道，自己做的不是本地人的生意，而是全国甚至是海外人的生意。姜晨告诉亿邦动力网，三亚机场和美兰机场加起来，旺季一天四五万旅客，淡季一两万旅客。如果按照1%转化率来说，带啥儿网一天平均两三千单。这个订单数，还是不够撑起带啥儿网。

正是因为如此，姜晨说，未来的带啥儿网会通过一些途径做大。

一是商业复制。在海口机场或者内地机场，复制带啥儿网在三亚的玩法。营销的范围也会适当延伸至动车、高铁等其他旅客活动场所。

二是扩张品类。目前带啥儿网的SKU有上千种，后面计划把本地更有特色的商品，如热带水果、原生态的农产品、少数名族的苗绣等加入进来。本地的小品牌不成规模但非常有特色，过去没有正规渠道出售，现在可以通过带啥儿网卖给全国人。

三是努力提升转化率和回头率。现在带啥儿网求贤若渴，欢迎实干互联网人才加入，通过互联网手段提升转化率和回头率。

之所以敢扩张，姜晨说还是受到了成绩的鼓舞。带啥儿网刚创立只有十多个人的时候，就有投资机构愿意投资。虽然数目不大，但对于刚创立的带啥儿网来说是鼓舞人心。起步之后姜晨对带啥儿网业务越做越有信心，也看到同行在采用类似的模式做O2O项目。

从航空公司到带啥儿网，姜晨说自己的工作方式发生了极大转变。过去是朝九晚五，现在是和年轻人一起拼。虽然现在带啥儿网才刚开始，也没开始盈利，但年轻人的干劲非常大，有时半夜加班仅为实现一个想法而兴奋。