美丽来陈枫：到底什么O2O适合上门服务？

编者按

上门经济正当时，以上门为切入点的创业已经从家政、外卖逐步扩展到美甲、按摩、美容等领域，决定上门经济是否做大的关键是什么？上门经济有哪些制约？美丽来创始人陈枫有自己的分析。

在百度的几年，我负责过百度视频、游戏、百度币、百度安全等创新业务，这些业务基本上在我手里是从无到有一点点做起来的。2010年，我从百度离职后，没有去其他公司任职，而是玩了两年，随后又开始做游戏的运营，但是感觉老做游戏没有意思，想着重新开始创业。

有一次，和朋友一起聊创业的方向，其中谈的最多的O2O项目，在那次谈话之后，我也研究了几十个创业项目，感觉O2O是互联网的最后一块绿洲。

为什么说是最后一块绿洲？过去互联网都是互联网人的机会，通过流量、游戏等方式，完全是互联网人的天下，但O2O是线上和线下相结合，线下越来越重，传统企业会越来越有优势，所以作为互联网人，O2O一定要抓住。

为什么要做上门经济？

在众多的O2O方向中，我最初很看好洗衣、汽车后市场。我认为洗衣是一个非常大的市场。存量市场很大，将来增量市场更大。看到陆文勇（e袋洗CEO）他们的模式以后，觉得他们的模式非常好。

但是像洗衣、吃饭、汽车这样的市场，非常多的人去竞争。我不是说害怕竞争，线下任何一个行业都会一堆人在竞争。所以竞争不是问题，但我一直在思考我个人的竞争优势在什么地方？

比如，游戏这块我为什么没有选择继续坚持，我认为游戏的竞争力不在我身上，我没法100%或者60%的控制力去控制游戏团队的发展，因为它太依赖于其他合作伙伴能力。所以我就在思考，什么样的行业我能够很透彻地知道它的整个脉络，并且是有一定的竞争能力的。最后我就选了美容。

选择美容最核心的是因为我那两年都在家闲着，除了没事瞎忙活，就是全世界周游，然后就是美容。当时我一个礼拜会坚持去半天做美容。现在所有美容院的项目我全试过。我那两年在美容这件事情上花下去好几十万，基本上每年都是十几二十万的钱投下去，不是去研究，是为了把自己弄的漂亮一点。后来我选择美容，一方面我那两年在美容上面花了那么多钱，还有时间，其实对美容行业还是有一定的认识，不是两眼一抹黑。

另一个选择美容的原因是因为我有一个玩了很久的朋友。这位好朋友是中国美容美发协会的理事，干了20年的美容行业，也有自己的团队。有一次他听了我的描述，他发现，如果互联网做了美容行业，传统领域就真的没有什么活路了。“与其让别人革了我的命，不如自己先革自己的命”，于是，他选择和我一起创业。

上门到底被不被接受？

毋庸置疑，我相信所有做O2O的人，最后的目标都不仅仅只是一个上门。上门是一个切入点，用户到底有没有这个需求呢，我不知道。

后来我就找我朋友借了两个美容师，投了几十万，跑了将近一个月的时间，让我身边的女性都来预约来做这个实验。在做试验之前，我觉得，如果有10%的人说这事能干，我就干了。但试验结果超出我的预料，100%的用户觉得是件好事，表示要约第二次的用户超过30%。

但是，有些项目也不适合上门。

从项目角度来看，我觉得美发不太适合上门。一个原因是，用户真正剪头发的时间并不长。更多牵扯到染发、造型等是挑师傅的。好的师傅是忙不过来的，不好的师傅上门我是不要的。理发太过于强调个人技能，所以理发这个事情是有悖论的。

比如，他都是剪着头发，同时还要还要给其他顾客做染发，几个顾客趁着间隙交叉来做。如果在店里，有可能他一个小时可以做三个，但上门，他三个只能做一个，它的成本是很高。

在互联网当中，每天按摩没问题，我只要有效果我就每天按，因为你上门，我可以坚持每天按。我去美容院我坚持不了每天，上门我可以坚持。只要你来，我就愿意。

轻O2O，重O2O

在美甲、美容和美妆等高频刚需应用中，如果要从头选，我第一也会选美甲。

美甲第一是时尚，第二是容易秀出来，容易秀出来就容易传播。第三个是对美甲师要求不高，两个礼拜培训后就能上岗。

美容师是比较重的O2O，美容师需要终身培训。每年都有新的项目出来需要培训，新产品要重新培训。每一种产品在每一个人，每一种皮肤上美容师用的东西、手法都是不一样的，这些全部都要单独培训。

所以这意味着，在美容平台上，淘宝的C2C模式很容易让美容师的质量良莠不齐，服务质量很难管理，必须采用类似京东的模式，自己招美容师，自己做管理。这种方式看起来比较重，但是便于培训和管控用户质量。

为什么要这样，我的理解是O2O的核心是用户满意度。

在这几个月创业中，我发现，线上和线下的思维完全不同，融合起来要费很大功夫。线上的思路是体验要好，形成良性循环。线下的生意是针挑土的生意，利润很薄，挣钱是要抠每一分钱。

举个最简单的例子，我们去美容院很容易就发现，我去办卡那两次做的非常好，出来以后脸很热的，特别好。当你花完钱以后，效果就不好了。为什么？

因为美容产品一个套盒是10次，如果说她给你做10次，就有最好的效果。当你花完钱以后，本来10次，她就做成20次，你就觉得没有原来那么好的效果。为什么她要做20次呢，因为她做10次是亏本的，她做20次才盈利。

对我们线上来说，但凡抠了，用户感觉到不好了，第二天他就不点你了。线上企业反而要老老实实做生意。这个东西跟他们的理念是不一样的。所以要去管控。互联网是用户拿脚投票的地方，用户反馈很重要。